看点文“章”| 我们逛了全球最大YSL美妆旗舰店，却在完美日记买了唇釉

文/章章  C2CC传媒首席内容官

栏目介绍：Hi，我是章章，这是我的专栏《看点文“章”》，为什么叫看点文“章”，是因为身处信息碎片化时代，或许每个人都希望留一点独处的时间，通过对美业深刻的洞察，让自己拥有独立判断和深度思考的能力。成功路上，没有弯道超车的投机取巧，只有直道上的持之以恒和孤独坚持。大道理还是方法论？一起来看点文“章”。

正文：

“一个店内，店员就有七八个，进店就盯着你，感觉不太好。”

“在店内试用近20分钟，收银台买单的人很少。”

8月初，我到羊城出差，约上了好友冬冬，一位在广州生活了近十年的理工科博士后，来到位于天环广场的YSL美妆全球最大旗舰店逛了逛，这是她逛店后的第一感受。

△ YSL美妆全球最大旗舰店

擅长理性思考的她，日常购买习惯性先看品牌，再看成分和价格，是一位典型的品牌控、成分党，同时也是一位囤货党，梳妆台堆满了SK-II、雅诗兰黛等品牌的爆款，有让人代购的小众进口品，也有自己手工制作的纯天然唇膏。

被问道“为什么要来此地打卡？”她却反问：“YSL美妆全球最大旗舰店为什么不开在上海，而是在广州呢？”

在她的印象里，广州除了是一座有包容、人情味的城市，也是一座适合任何阶层生活的城市，追求高性价比的生活方式，而主张个性、颠覆、奢华的YSL美妆，更适合国际化大都市的魔都上海。

刚说完，她就尝试了门口右侧嵌入在黑色背景墙的无人贩卖机，据称是YSL美妆全球首个24小时的无人贩卖机，主要售卖小金条、方管、圆管口红的明星色号，以及气垫等爆款产品。

△ 体验无人贩卖机

“没有试用装，原价也没优势，这贩卖机是摆设吗？”冬冬屏幕上操作了一番后，被热浪“赶”进门店。

刚一进店，就被店内的白、黑、金三色的装修风格所吸引，右手边是铆钉款定制七夕套盒，以及12米高的礼盒墙，包括标有经典、前卫、年轻等态度的9款定制版礼盒。

左侧则是高达12米的YSL经典LOVE卡片墙，消费者进店后，可通过首台LOVE卡片定制机，根据自己的喜好订制专属卡片。

顶部初看以为是一排排金色的灯饰，定睛一看，原来是悬挂着的是方管唇膏，是由1776支YSL方管纯口红组成的吊顶。

中间则是口红、底妆、护肤品等品类的岛柜、背柜陈列区，也是消费者试用、互动、体验区，而后面则是香水区。

△ 门店背柜

刚一进门，冬冬就被中间陈列区的口红BAR所吸引，方管、圆管、限量款、定制款……让人目不暇接，但当她刚想拿起手机拍照打卡，就被店内的BA阻止：“店内不许拍照。”

在试用过程中，陆续听到有消费者进店问：“李佳琦推荐的显白口红有吗？”、“YSL的包包有卖吗？”、“小金条21号色有吗？”而远离几米外的多位BA，则显得高度紧张，对进店和体验的客人采取“盯防”的策略。

△ 彩妆和护肤体验区

当我们问道：“口红是怎么定制的？”BA就来到了方管口红的岛柜前：“只有方管口红可以刻字，字数有要求，10个英文或5个中文。”

口红试色之后，我们就来到中部左侧护肤区设有的卡座区，LED播放着品牌的宣传介绍，眼前的体验区，摆放着顶级护肤系列Or Rouge藏金奢妍和Top Secrets超模绝密等系列。

比起口红体验，这一区域基本没有消费者体验，当我们在试用产品时，也没有BA前来介绍和咨询，也未感受到其提供的个性化护肤咨询，及肌肤快速修护的解决方案。

“这个定制的味道好闻吗？”冬冬来到了由700多瓶YSL圣罗兰反转巴黎香水所组成的反转巴黎香水墙，拿起多张香水试纸闻了闻，又走到了黑鸦片香水陈列区，看了看定制的三款皮夹克外包装。

20多分钟的店内体验后，善长理性分析的冬冬将探店感悟总结了以下几点：

1、门店装修简约现代，灯光和产品给人摩登前卫的视觉效果，跟YSL的品牌调性相符合；

2、店内美导与其他奢侈品牌相比，虽不高冷，但也不友好，容易给人“盯人”、“防贼”的用户体验。

3、店内虽设有无人售卖机和私人定制，但互动较少，无法拍照分享，缺少趣味好玩的互动。

4、比起免税店，旗舰店的产品虽然齐全，但正价出售，在价格上并没有优势，短短二十几分钟的观察，看到店内收银成交的寥寥无几。

5、个性化定制是该旗舰店的一大招牌，但仅限于口红管、外包装、礼盒等表面程度，并没有产品的私人定制，更像是门店宣传的噱头。

6、面对消费者的询问，门店的体验服务优势并不明显，无法匹配消费者的需求和高要求，比如划算的断货王。

…………我是继续逛店的分隔符…………

“49.9元一支，第二支半价，好用的口红这么平价？”

“店内化妆兼收银的美导小姐姐，妆容挺前卫时尚的，但我不会化。”

听闻新兴美妆品牌完美日记的体验店，就在隔壁的正佳广场，我们又来逛了这一家店，这是冬冬在店内体验后的印象。

△ 人流不断的完美日记体验店

刚一走近，就有BA站在门口，提醒消费者扫码关注“小完子”的微信个人号，就赠送美妆蛋一枚，随后拉进美妆顾问微信群，每天定期推送化妆视频、闪购活动、热门话题等内容，通过教育、分享等形式，完成在其小程序的复购。

△ 进店扫码关注微信号，免费送美妆蛋

虽然不是周末，但店内人流一直较多，没人要求“不能拍照”，或“盯人体验”，店内的氛围较放松，想试用产品就挤进开架区自己动手，或BA指导化妆，想要购买，BA直接开单收银，到取货区排队取货即可。

试用了近10分钟后，冬冬购买了两支哑光唇釉、一个四色眉粉，在问及为何在完美日记购买时，她表示：

一是好用好看，有的大牌口红使用了会感觉干、起皮，但完美日记的这支不会，好上色；

二是实惠性价比高，既然好用，为什么要买300多元一支的口红，而不选用30多元一支的呢？

三是门店氛围良好，完美日记的BA没有强推销、跟人盯人的习惯，试用时比较自在，有问题，BA才来身边解决。

四是社群给个体赋能，微信群定期推送高光、眼影、口红等化妆视频，提高个人的化妆技术。

以上，就是我们此行逛店的流程和真实的体验。

虽然上述两家品牌并不具有可比性，但面对的却都是极度挑剔和高要求的年轻消费者，当很多门店老板询问“如何引流拓客，提高复购率时”，不妨把自己当作是消费者，体验门店的产品和服务，或谦虚听一听消费者内心真正的心声，挖掘他们的需求，也许能答疑解惑。