西安燎原进口品部总经理刘猛：以万变应不变丨晓霞走市场

3亿的体量，连续10年保持20%的增长，提起燎原日化，行业内外无人不知，那燎原是如何做到的呢？此前C2CC传媒曾对话燎原创始人章人剑《怪侠章人剑，我装不了“好人”》。

在谈话中，章人剑表示燎原发展至今，手下的两位得力干将功不可没，而这其中一位就是负责进口品板块的总经理刘猛。

从校园毕业后就一直扎根燎原的他，十余年来一直本着专业细致的工作态度，为燎原的进口品事业部做了良好的规划部署。 

“章总是燎原方案的顶层架构师，而我们更多的时候扮演着方案部署执行者的角色，放手做事，做好这件事，是我们的责任。”刘猛说道。 

万变应不变

“最近两年行业的变化挺快，您对此有什么感受？”记者问。

刘猛说：“从我自身观点出发，市场变化下我们更需要做到与时俱进，以万变去应不变，万变的改进应不变的位置，就好比我进燎原到现在，一路走来市场都在变，而我们燎原做的是服务，做的是对市场的合作，这就要求我们应变及引领市场。”

从刘猛口中得知，这些年，燎原始终在不断地改变和调整，从一线消费者市场倒推，主动去迎合消费者的需求喜好，如何让选品得到消费者喜爱，是品牌方应该考虑的问题，也是品牌方的职责。

△上图最右为刘猛

在不断转变买卖观念时，愈来愈多的传统品牌纷纷加入转型行列，急于转型却不得要领，往往适得其反。

谈及此，刘猛说：“传统做国产品牌的店铺在转型时盲目地抓品牌，就好比把窗户打开，想让新鲜空气进来的同时，却也让苍蝇蚊子跟进来了，有的是真正的进口品，有的却是伪进口品，即是所谓跟风潮流而已，必不得长久。”

随着市场客户群体转变，90后、千禧一代成为日化行业的新消费主力，他们对于新兴事物的追求及审美品格都有着更高的要求，这也督促着品牌方需要不断地调整迎合。

对此，刘猛也表示，为了迎合当下市场需求，在进口品板块，燎原还会把团队再细分化，包括品牌也会再进行专业的细分，成立专门负责进口彩妆的团队和护肤品牌的服务团队，同时成立宣传团队推广线上及市场渠道，以及品牌的落地与售后维护的管理与经营，以求与CS店达到真正建立合作共赢模式。

“用传统的眼光在看现在的市场，那肯定会被淘汰。”刘猛说道，“很多时候不是行业不好做，而是不学习改变就会落后，落后就会挨打，这永远是摆在各行各业面前的事实。就我们行业而言，大家也都说好像从来就没有好做过，但为什么别人做得好的越来越好，不好即出局，出现几家欢喜几家忧的局面，最主要的是与自我是否敬畏行业，与自我做事风格有关。” 

今天好不代表明天好，不代表一辈子都好 

23岁的燎原，如果用时间衡量，应该是一个“老”企业了，但在员工们眼里，燎原还很“新”，因为创始人始终保持以求变求新的状态，在影响和带领着大家往前冲。

在燎原国产品牌矩阵初步完成后，章人剑先人一步，携手佳丽宝等国外知名品牌合作,在他和刘猛看来，短期的盈利是满足不了企业的长期发展，长久的布局规划才是发展之重。

“那个时候确实很艰难。”刘猛说。

在没有接触佳丽宝前，燎原一直做国内终端，这与国外品牌独特的运作方式大相径庭，面对此种情形，当时的燎原做出令人讶异的决定，重新组建新团队，打造一批真真正正接受进口品的思维模式做法的团队，从上至下甚至于售后都与国产品人员不重叠。

组建好团队后，燎原严格按照佳丽宝公司的品牌化战略运营。

截止目前，燎原已是佳丽宝在中国市场份额前三的战略合作代理商，进口品市场的份额也早已超传统国产份额。

对于为何在当初选择佳丽宝，刘猛表示，“品牌的命脉和灵魂决定了佳丽宝能成为百年企业，能从日本走向全球，这亦是我们选品时所考虑的关键点。许多人的不理解当时做法，但燎原知道要为明天着想，甚至是三年、五年、十年后着想，为今后的发展去谋划，今天好不代表明天好，更不代表一辈子都好。”

在谈及对进口品准入的要求时，刘猛说：“我们所选的品牌，首先要对下游的CS店要负责任，其次是要对消费者负责，所以燎原就只和‘根正苗红’的品牌以及外资公司在中国的分公司合作，我们不与中国有总代理的品牌合作。”

刘猛表示，与有总代理的品牌合作会无形中加大中间环节，如果运营和资金一方面出现问题，则易殃及池鱼，而与外资公司直接合作，就可很好地避免此类问题的发生。

更值得一提的是，燎原对代理的品牌品质及运营十分严谨，在与品牌合作上也是以诚心为首，只要签了合同就是信誉，会尽最大努力给品牌方与合作伙伴一份满意的答卷，历年来，与燎原合作的大小品牌众多，却没有一个主动撤销。

目前，燎原的进口品阵容愈发强大，从整个布局来讲，燎原坚持以消费者需求为导向，以日韩药妆为主，包括日本花王、韩国韩佛集团、高丽雅娜集团等旗下品牌。

刘猛说：“这些品牌主要以轻奢为特点，线上线下结合的新型推广，针对于90、00后新型消费客群的主力市场为主导。这与燎原进口品矩阵锲合度不谋而合，如果要用一个关键词来形容这些品牌，那就是‘潮’，我想这也是让消费者追棒的原因之一。” 

员工稳才是企业最大的财富 

燎原作为刘猛毕业之初进入的第一家公司，16年的青春和奋斗史使他成为燎原的一份子，十六年驻守一家公司，并非易事，但在燎原却并不“稀奇”，燎原有超十年甚至二十年工龄的员工，公司人员流失率不到20%。

燎原每年会组织出国游，符合工龄及职位要求的员工都可免费参加，不仅如此，还为员工提供品牌培训学习机会，甚至于包括员工的心理疏导，燎原也有教育培养的专职服务人员。

在刘猛看来，燎原的员工都有以公司荣我荣的心态，如同命运共同体般存在，随时去做事，把燎原的事当成自己的事情去做。

“人稳则公司稳，员工稳绝对是企业最大的财富，这也是我们常听到章总说的一句话，我深表赞同及钦佩。”刘猛说道。

所有的政策推进及战略部署在燎原都是可持续性，没有中间断节的情况，相信这与燎原创始人章人剑的用人宗旨影响有关。“当一个企业对自己的员工都不好，那就更谈不上对自己的客户和合作伙伴好。”从刘猛口中我们得知，创始人章人剑总把这句话挂在嘴边。

“和燎原在一起，和老板在一起，好像没有主雇关系，大家就和朋友一样相处。”刘猛说。

在“万变应不变”时，在先人一步建立进口品矩阵时，在与合作品牌诚信经营时，在带领着员工们真正挣到钱时，燎原更给予了员工一份诚挚的尊重。

写在最后：亦如刘猛所言，任何事情做好一次两次，其实很简单，但是如果做一年、两年、做十年、二十年，一直坚持，这个是一般人做不到的。

不忘初心易，坚持初心难。