小蛮蛮小：一个资深美妆博主眼中的消费趋势

内容来源：2020年1月4日下午，在淘美妆商友会主办的2019淘美妆商友会年度盛典上，资深美妆博主、小蛮工作室创始人小蛮蛮小以“一个资深美妆博主眼中的消费趋势”为主题内容进行了几个案例剖析分享，以下为小蛮蛮小分享的实录。

阅读前敬请思考：

·美妆博主如何搭建品牌、消费者间的桥梁？

·如何做，才能实现与品牌的长期合作？

·在合作中，品牌应该给予美妆博主怎样的支持？

大家好，我叫小蛮，我的帐号是小蛮蛮小，主战场是在微博和微信公众号上。

我写美妆博客的时间超过十年了，在英国读大学的时候，就开始写美妆博客，一直坚持到现在，回想起来，开始写的原因可能主要是因为当时作业实在太少了吧。

毕业后，我到阿里工作了五年。后来，我从阿里出来，成立了自己的个人工作室，现在专注在美妆分享这件事情上，也是所谓的KOL的形象。

2019年，我很荣幸入选了福布斯发表的50位最有影响力的中国KOL之一，很高兴福布斯对我过去十年的美妆工作的嘉奖。

在来今天的分享会之前，我是比较茫然的。

因为我平时的工作主要是通过码字、拍照片、拍视频等形式跟粉丝进行沟通。分享前，我问商家朋友，我讲什么对今天在座的各位比较有帮助，他们比较感兴趣的是什么？

他们说：“可能是你跟品牌商家合作的案例，你的报价是多少？带货能带多少？如何合作？”

那时，我就明白了，我主要是来吹牛了。来自我吹嘘2019年跟一些品牌和一些商家合作的成功案例。

所以，我今天来讲一下为什么跟这些品牌合作会成功，在与这些品牌合作的过程中，又可以总结出什么心得？

下面我会讲几个品牌：赫莲娜、雅萌、SMOOTHSKIN。

首先讲一下与我合作最紧密的赫莲娜。

我的粉丝说我是赫莲娜的野生女儿。这主要是我和赫莲娜合作比较久，差不多三年前进行合作的，每次赫莲娜搞活动的时候，粉丝都会第一时间来问我，你有没有赫莲娜的一些优惠或者福利？

但其实赫莲娜作为欧莱雅集团的顶级品牌，不太可能在大促期间做降价的优惠，所以基本上是以给粉丝提供福利的形式来做活动。

比如，去年3.8、6.18、双十一的时候，赫莲娜都会给KOL提供暗号，例如我的粉丝购买的时候会备注“小蛮蛮小”的暗号，继而凭顺序领到奖品。值得一提的是，我在上述促销的节日中，赫莲娜的带货都是第一名。

所以，我跟赫莲娜的合作比较成功。再加上，它给我的自由度比较高，就拿审稿来说，稿件上从来只是只审错别字，关键性的错误，比如说某个成分或者某个概念说错了。因此，我写赫莲娜毫无压力，基本一稿过，审核速度也快。

如果稿子改来改去，我就不想写。这也我跟赫莲娜的合作成功的第一点：这个品牌给我的自由度，可以让我比较放松轻松的去写稿。

另外，赫莲娜本身跟我的用户群非常的吻合。我写了十年的博客，我的粉丝群年龄是在25-35岁期间，他们都是跟我一块成长起来的，这个年龄层的女性的特点是，有钱且有一定的消费自主能力，他们的愿意花钱且“好面子”。

因此，既具小众性，又是独特性存在的欧莱雅顶级线品牌赫莲娜，与我的用户群需求完美契合，这也是我跟赫莲娜的合作一拍即合的原因。

第三，我喜欢赫莲娜，喜欢到去年单是绿宝瓶就用了五瓶，对于一个需要试用很多产品的美妆博主而言，一直用某个品牌，几乎不可能，但因为我很爱赫莲娜，所以会持续空瓶。

再加上在推广的过程中也会真心地提及赫莲娜，我的用户通过我的文字、言语、视频等感知到赫莲娜的魅力，这也是我打动用户的原因之一。要知道KOL或者KOC之所以成功，是因为用真心换真心。也是因此，才成功搭建了我、品牌、消费者之间的桥梁，最后在大促节点造成爆发式的增长。

接下来我要讲一个美容仪器——雅萌。

今年618我和雅萌合作时，推出了联名款。当时1500台一下子就售謦，追加三百台后再度售謦。

后面有粉丝还不停地问我，这个联名还出不出？还有没有货？我跟他们讲已经没有了，他们可以买雅萌和hello kittey的合作款。

我跟雅萌的合作为什么会成功呢？

首先，这与雅萌愿意深耕自己的品牌力有关。

过去两年是美容仪市场爆发的两年。但目前，从实际情况来看，美容仪市场趋于饱和状态之后有下降的可能性。

在这种情况下，头部的品牌就会保持比较强的竞争力。大家在购买的时候，也会愿意买大牌品牌美容仪器，这样相对来讲有保证。

另外，雅萌还请了像周冬雨做代言人，一定程度上提升了品牌的高级感，促进了雅萌品牌的销售。

第二，我会站在用户角度推荐这款产品。

我是怎么写雅萌美容仪呢？

当你需要一款入门美容仪器的时候，就选雅萌没有错，因为它是多功能的美容仪。虽然大家都在讲消费升级，当然现在还有消费降级或者消费分级，但事实上，当大家有钱想购买美容仪的时候，三千四千美容仪还是让一部分人望而却步的。

但对于一款既是入门级，又含多功能的美容仪，多数人还是比较愿意买单的。这也是我成功种草用户的前提。

另外一个仪器是SMOOTHSKIN脱毛仪，我跟它也是长期合作伙伴了。

去年我们推出一个联名款，一共售謦八千台，销售额突破一千六百万，在去年联名款美容仪里面销售排第一。

为什么我和SMOOTHSKIN合作那么成功呢？

首先也是由于自由。品牌基本上对我没有什么约束，合作的过程中基本上不用怎么改稿，我想推什么卖点的时候，SMOOTHSKIN都会赞同我。

我自己在写东西的时候有一个心得：建议各位品牌和商家在推荐自己产品的时候，每次只推荐一个卖点就可以了。

这一个卖点可以是功效、成分、概念，或者只是一个想法而已，只讲这么一个点，用户才有可能记住，甚至有可能你讲很多遍之后，用户才能记住这一个点。

不要既要，又要，还要，且要。切忌，不要把这个痛苦嫁接到消费者身上，他们记不住。

比如，我推SMOOTHSKIN脱毛仪的时候只讲一个点，这个脱毛仪出光速度特别快，其次脱完之后长毛速度会越来越慢，当然，脱毛仪本来就是要做到这一点的。

如果我一上来就推我和SMOOTHSKIN的联名款效果一定不会很好，我需要去培养用户对这个品牌的信任感。

一开始SMOOTHSKIN这个品牌，并不是所有人都知道的，所以还是需要去加深消费者对于品牌的印象。我一直强调用了SMOOTHSKIN脱毛仪之后，一直脱到自己没毛为至。今天我光腿上来也证明这个脱毛仪的效果很好。

以上就是我和几个品牌合作下来的一些心得，总结一下：

第一，product talks，品牌力、产品力是第一生产力，这个产品好不好，用户一定是知道的。

我写美妆博客很多年，见证很多品牌的起起伏伏，有类似于跟代理商之间撕逼，也有因为不愿意后续投入营销费用，当然也有很多的原因是因为这个东西其实没有那么好，你骗消费者一次可以，你骗不了他两次三次。所以，品牌力和产品力一定是它的第一生产力。

第二，找到与你契合的博主，有可能用户群，有可能他的形象跟你的品牌比较契合。

经济寒冬来了，大家每一分钱就要花在刀刃上。

第三，信任你选择的博主，你选择他们之后，就给他们一定的自由度，让他们自由的创作。自由创作出来写出来的文字一定是比较真心的，真心一定能打动真心。

第四，一次只讲一件事情，就是不要灌输太多的概念给到用户。我经常收到用户的brief，又要我讲成分，又要讲功效，又要强调品牌的历史，又叫讲这个东西多么环保……

拜托，大家都记不住，用户也记不住。每次请讲一件事情，把这件事情讲清楚就可以了，甚至讲很多次，比如说这三个月的case都要强调这一点，用户才可能记住这个概念。

第五，多维度多广度的营销。现在酒香也怕巷子深，当品牌很好，产品很好的时候，用户不一定能感知到。见面一次就扯证、闪婚的情况很少了。还需要在多个地方多个点打，才有可能打动用户。

互联网瞬息万变，一定不变的是对好品牌，好产品的追求。希望在接下来的一年或者很长一段时间，各位品牌、商家都能够越做越好，越做越大！

最后，愿2020“鼠”你有钱！谢谢！