“知止而有得”，天芮品牌免“疫”力|晚春⑦

面对疫情，最焦虑的可能是实体零售行业，门店无法正常开店营业，导致资金流出现问题，自救成为了当前化妆品实体零售谈论最多的话题，这种情绪也影响到了部分品牌商。

为此，C2CC传媒特别推出《晚春》系列报道，以疫情下积极展开自救他助，勇于尝试，在这个特殊的疫情期间，品牌展现出了超强的免“疫”力。我们得到部分有成效的品牌为案例，分享他们在疫情下的应对策略，为更多品牌提供应对的参考，也为化妆品行业带来更多解决方案，迎来行业的“晚春”。 

面对疫情的突如其来，TERRAKE法国天芮中国区副总裁张宁君是比较从容的。

“因为这个突如其来的疫情，对我们年前制定的2020年工作计划在执行的时间节点上产生了一些影响，很多原定的活动被迫推迟了。”TERRAKE法国天芮中国区副总裁张宁君说道。

对于TERRAKE法国天芮来说，主要被影响的活动有三：一是2月14日全国代理商年会；二是3月份的全国防晒季终端动销活动；三是4月份全国核心门店的战略发布会。这些活动或改变形式，或延期举行，但并没有从根本上动摇品牌制定的发展计划。

作为进口品，TERRAKE法国天芮在供应链端的优势在这次战“疫”的过程中显现。作为“殿堂级SPA护肤品牌”——TERRAKE法国天芮，60%以上的产品都是从法国原装进口的，目前，从法国方面进入中国市场产品的通关都很正常，所以在供应链方面，品牌不存在断货的风险，而在国内分装生产的部分产品，也随着工厂的生产复工，基本上也恢复了正常的供应。

张宁君提到，“因为原本计划在三四月份举行动销活动以及发布会，天芮在去年12月份就在法国下了订单，春节之前就已经准备了足够的产品储备，依照目前的现有库存，除了个别单品现在还在清关中，疫情对于品牌在供应链端并没有造成影响。”

谋定而后动，提前布局的CS渠道赋能

对于未来的预期，张宁君总体上还是比较乐观的，也得益于这些年天芮品牌近些年一直致力于为CS渠道赋能，帮助门店打通线上线下。

从2019年下半年开始，天芮就开始联合第三方一起开发“天芮线上智慧零售店系统”，该系统在今年的1月份已经基本完善，原定计划2020年3月正式上线。天芮的线上智慧零售店系统主要涵盖四个维度：库存管理、会员体系管理、线上动销以及社群运营和消费者分销。张宁君说，“从去年开始，我们就一直在储备，考虑如何更好地嫁接现有的实体门店，帮助实体店走出零售困境，而疫情的不期而至，更加坚定了天芮的信念。”

对此，从2月3日开始，天芮就开始线上复工，召开部门负责人级别以上会议，开始推进工作计划；2月10日，天芮召开了全国培训体系的线上会议，安排如何辅助代理商和门店在闭店的情况下，做好线上空中美课和直播活动。

其中，值得一提的是天芮的“空中美课”，这是品牌最经典的社群营销活动。很多门店在做线上活动时，都会走进秒杀活动的误区，认为社群营销就是秒杀。空中美课是由品牌方、代理商的培训老师，与门店店主一起协作完成的社群营销活动，培训老师通过对门店社群的进驻，跟门店会员实现深度的互动。作为法式文化的输出者和传播者，培训老师会介绍法国文化历史、法式护肤理念、品牌文化发展等内容，进而加深消费者对品牌的认可，帮助门店实现社群营销。

据了解，在空中美课的投入方面，天芮总部的培训团队的投入就有60多人，再加上代理商的200多人专职团队，目前共有260多人的强大团队服务全国几千家门店的空中美课。

“在原先推进这块工作的时候，有少部分门店觉得开好自己线下门店，做好自己周围三公里范围的生意就够了，但是通过这次危机，让很多门店在思想上得到了转变，门店未来的生意不止周围三公里，门店的未来就是要线上线下融合，门店的未来是如何启动更广泛的消费者。”张宁君说道。

知止而有得，实体门店是品牌发展的核心

此次疫情，其实影响最大的就是化妆品实体零售渠道。天芮在中国市场一直以CS渠道为主要销售“阵地”，并以平均70%-80%的年增速在快速增长，所以，在此次危机中，天芮的核心目标是非常明确的，就是要帮助品牌线下几千家门店实现线上线下融合。

从品牌的角度来说，天芮进入中国市场一直秉承“不同渠道，不同品牌”的发展战略，天芮在中国市场主要以CS渠道为主，同时也有进入部分百货渠道和及天猫旗舰店；2019年10月，公司专门针对新零售渠道引进了高端科技护肤美学品牌法国天莱，为企业整个营销体系布局新渠道，实现实体+电商+社交，全链条连通、全场景覆盖的渠道模式。

“我们在品牌和渠道之间的区隔是比较大的，所以在目前这个情况下，天芮品牌主要做的就帮助CS渠道做线上融合的教育工作。”张宁君说道。

从品牌的角度来说，线下实体经营陷入危机，大力推进线上渠道是保证品牌度过危机的好办法，天芮在天猫商城的品牌旗舰店，直播、短视频等领域也早有布局，但是天芮并没有在这个特殊时期，大力推进线上旗舰店促销互动来收割用户。据张宁君透露，截止目前为止的疫情期间，天芮在门店的整体销售数据要远远大于线上的数据。

“现在大家都在谈直播和短视频，其实直播、短视频对于品牌来说就是一个工具。在疫情期间，我们也看到品牌和门店为了资金流，在线上用秒杀，暴力打折，拼价格战，这些方式短期可能有效，但是长期来看，对于品牌自身的伤害还是很大的。”张宁君说道。

作为天芮来说，品牌发展最核心的还是代理商和门店。张宁君表示，在疫情最困难的时期，天芮品牌不可能抛开代理商和门店，天芮要做的是引领他们一起走出逆境。

结语：疫情给化妆品实体零售带来的困难是暂时的，然而这场危机也让很多化妆品实体门店在意识上发生了转变。一方面，大量的实体店会意识到线上线下融合的重要性；另一方面，社群和会员管理系统在未来实体店中的重要性会越来越凸显。

“这让我想起了2003年的非典，当时还在广州的一个化妆品公司工作，那时候广州情况比现在的上海要严峻的多。在经历过那次之后，我们也看到了整个行业的发展发生了改变，所以我对于行业未来的预期还是比较乐观的。也有人预测说，在疫情结束以后，行业会迎来一波报复性消费者，所以，对于我们门店来说，一定要好好抓住这个机会。”张宁君说道。