伽蓝2020：为实体零售渠道负重前行

互联网的发展，改变了传统零售的边界，零售渠道之间的界限变得越来越模糊。

从2016年天猫双十一销售额破千万开始，预示着化妆品店的流量红利已经开始消失，卖方市场逐渐向买方市场倾斜；2018年，美妆销售渠道中电商渠道占比29%，超过CS渠道占比27%，成为美妆销售最大渠道。

很多美妆行业新涌现的黑马品牌都剑走偏锋，在电商渠道玩得是风生水起，CS渠道反而被打入冷宫。

然而，一场全球公共卫生危机，彻底撕下了零售发展困境的最后一块“遮羞布”，让这两年原本就“不富裕”的美妆实体零售，雪上加霜。我们9月初在山东临沂采访时，有代理商就提到，今年在其公司日化版块下滑很严重，可能在40%—50%左右，渠道商甚至对传统日化渠道失去了信心。

这个极具中国特色的美妆零售渠道迎来了30年来最大的危机，CS渠道难道真的难逃被抛弃的命运？

其实，线下渠道发展陷入危机已不再是新鲜事，但没有任何一个大品牌商会放弃线下渠道。毫无疑问，CS渠道作为我国本土化妆品品牌的孵化地，其重要性依然不可忽视。众所周知，我们国内的一线品牌几乎都从CS渠道起家，品牌与渠道之间的关系本应该就是一个命运共同体。

伽蓝集团董事长郑春颖在9月广东代理商经销商座谈会中提到：线下美妆店不会消亡，但前提是一定要改变生意模式。许多人对美妆店的未来悲观，应该是对线下渠道陈旧商业模式的怀疑和缺少信心，而不是针对这个渠道本身。行业的改变，一定会建立更多新的生产关系。

伽蓝的“一盘货”

疫情对于中国美妆行业来说，就像是一剂催化剂，把所有的渠道问题都加速和放大了，也加快了行业的发展进程和变革速度。

线下渠道问题主要受困于三大矛盾：代理商与经销商之间的矛盾；代理商与品牌商之间的矛盾；代理商和经销商自身建设的矛盾。归根到底，是生产力和生产关系不匹配，生产关系没有跟上生产力的发展。物流、互联网技术的发展，极大的提升了生产力，但行业分工、商业模式、利益分配这些生产关系还停留在十五年前，严重的制约了生产力的发展。

变革，不仅是品牌商要变革，代理商也要变革。代理商变革的方向，就是要从现在的重运营转为轻运营，轻运营的重点是“一盘货”，从传统的代理商转为数字化服务商。

伽蓝认为，未来代理商为零售商提供的不再是过去的物流、资金流、产品培训、促销方案。未来随着线下互联网化的实施，更多的服务环节都将由专业的公司解决，物流商负责物流、营销活动和促销都转战线上，代理商的服务也通过线上，以互联网化的模式持续为线下渠道赋能。

 2019年，伽蓝集团在中国美妆行业首创“一盘货”供应链管理策略。

以往，代理商需要在各自渠道都进行仓储备货，经常出现有的地方产品积压过剩，对于品牌来说，这种只靠给代理商压货的模式，现在已经玩不动了。因此，在新零售变革中，统一调配成为关键。

伽蓝集团的“一盘货”将伽蓝和代理商的货品统一入分仓，由第三方物流商进行日常管理，代理商按经销商的订货需求向物流商下单，物流商接单后配送至经销商门店。通过一盘货模式，拟实现线上线下渠道间的库存数据打通，伽蓝与代理商的库存共享、数据透明、灵活调配、业务快速准确处理、定期对账，以“一盘货、一本账、一个仓、一个系统”最终实现伽蓝内外、线上线下“一颗心”。

事实证明，企业拥有布局完善的供应链系统，实现数字化、精准化、信息化和自动化运营管理模式，让其在特殊时期的表现更具优势。我们看到，今年的疫情，让整个美妆供应链体系从幕后走向了台前，可以说，当前美妆行业的竞争，很大程度上都是供应链系统的竞争。

愿为行业负重前行

与“一盘货”策略同样重要的变革，还有伽蓝集团的“云店系统”。云店系统就是伽蓝集团帮助零售实现变革的重要途径之一。通过云店系统为线下门店打开线上生意增长通道，及利用该系统功能为消费者带来更全面的体验服务，从而达到为线下引流、做CRM管理及运营、构建私域流量池等效果，最终实现门店线上线下一体化销售。

对于实体渠道来说，面对线上冲击存在着诸多问题和压力，品牌线上线下销售价格不统一、单店产出低和渠道执行效率低等饱受行业诟病。很多品牌采取渠道专供产品策略，对线上线下产品采取差异化包装，这其实都是品牌对渠道“治标不治本”的一种妥协，伽蓝集团用更加实际的行动支持线下渠道的发展。

从今年9月开始，伽蓝旗下美素和植物智慧品牌将转为美妆店渠道专供品牌，线上只保留天猫旗舰店，坚决做到线上线下同价；自然堂将执行全渠道统一价格，电商、屈臣氏上调价格，推出全渠道促销价格规则，严格整治窜货、乱价行为。

在变革的时代，不变是更难能可贵的坚守。

对于伽蓝集团来说，使命、战略目标、价值观不能变；通过为消费者提供优质的产品和服务实现盈利不能变；成长为世界级的中国企业，这个战略目标不能不变；合作共赢、创新突破的核心价值观不能变。

要想岁月静好，总得有人愿意负重前行。在中国美妆实体零售行业面临困境和选择时，伽蓝是愿为行业变革的那个负重前行者。

曾记得，在伽蓝集团《员工手册》董事长的公开信中有一段话：“一个具有共同的使命、愿景和价值观，并愿意为之去奋进的团队，所有的目标都能实现。我们从事的事业对自己、对社会、对人类都充满了意义，一群志同道合的人聚集到一起共同成就一项伟大的事业，每个人都会因此而变得不平凡。”

对于每一位“伽人”负责，是中国美妆领军企业的担当。