从擅长到极致的生意逻辑和策略：热爱与克制并行 | 晓霞走市场

刘广斌对化妆品及化妆品连锁的热爱，要从一次偶然说起。

“大学毕业后，在上海做记者时采访了南极人的老板，那是我第一次接触到销售行业，觉得挺有趣的，可以结交很多朋友，机缘巧合下便从事了化妆品行业。”

刘广斌不由得回忆起那一刹那的“缘分”，“小时候每当听到‘瞧一瞧，看一看了，走过路过不要错过……’我就会羡慕在马路边摆摊做生意的人，觉得这样的人更真实。长大接触了化妆品行业后，我像是被什么东西击中了一样，被彻底吸引住了。”

△C2CC传媒总编陈晓霞（左一）、赞玛氏进口美妆连锁创始人刘广斌（右一）

后来，有业内人士告诉他，“要做大化妆品就要到广州。”

于是，2009年，他便来到了广州，开始做化妆品连锁的生意。

“我就是爱干这连锁一行儿”

开始，才会冒出无限可能。

大概没人想到，一个从未涂抹过化妆品的北方人，会因想向他人传递美丽生活的理念，而在行业内一待就是十几年。

“我就喜欢干连锁，就喜欢干化妆品，这是一个兴趣和爱好，对于它们的坚守，十多年从未变过。”赞玛氏进口美妆连锁创始人刘广斌强调道。

而推出赞玛氏进口美妆连锁品牌，则是源于一个想法：“我在想多年后在这个行业，我能否留下一个品牌，能否在业内留下一些东西，同时也能够帮扶到老婆孩子。”

于是，2019年4月1日，他跟拥有十八年美妆行业经历的好兄弟李翔一起在化妆品行业，正式进入广东化妆品圈，开启新的征程——赞玛氏进口美妆连锁。

△赞玛氏进口美妆连锁CEO李翔（右一）

在化妆品行业中，并不缺乏进口美妆连锁，那赞玛氏进口美妆连锁（以下统一简称“赞玛氏”）与其他连锁有何不同吗？

1.资本加持的“专业线进口品”运作。

据了解，自创立赞玛氏进口美妆连锁的那天起，刘广斌便制定了两条必须坚持的原则：100%经营进口化妆品；门店选址在购物中心。

值得一提的是，创立不久，赞玛氏便吸引了资本的青睐，而后其定位成进口美妆轻奢集合店，目前店内有300+国际进口品，涵盖美妆护肤、家居清洗、洗护用品、口腔护理、母婴护理、生活湿巾、香水香氛、彩妆工具、生活湿巾等品类。

其中，名品占70%，比如GUCCI、Burberry、SK-II、雅诗兰黛、兰蔻、后、雪花秀等品牌，而利润品则是对门店销售贡献比较大的，韩国品牌居多。

比如，记者在赞玛氏店内看到的全球树液护肤首创者MAY COOP枚柯便在前五名内，据统计，仅今年7个月，MAY COOP枚柯在赞玛氏的销售便达15000瓶。

对此，MAY COOP枚柯销售总监陆浩然表示，“品牌取得的销售成绩，离不开赞玛氏的支持和运营，在店内会定期有不同的品牌月活动，还有针对性品牌的运营方式，这对品牌而言，都是有帮助的。”

△MAY COOP枚柯销售总监陆浩然（左二）

不可否认，品牌与连锁是相辅相成的，之于品牌，赞玛氏做的不单单是单纯的销售，而是升级到更多的关注与品牌的协同增长，帮助其找到传统模式之外的第二条增长曲线，而这既加强了与品牌间的信任，又让赞玛氏获得超强的供应链供货体系。

2.用门店品牌化，品牌品类化，抢占消费者心智赛道。

在赞玛氏进口美妆连锁CEO李翔看来，化妆品是低频购买高频使用的产品，长期的价格战会很伤客，要做长久的生意，需要“好产品+好模式+强服务”。

因此，门店在选品上，赞玛氏从品类切入，以品牌作为表达，以爆品为突破，从“颜值爆品”、“颜值门店”、“颜值内容”三个方面抢滩“颜值时代”，并通过会员的精准化营销、优质营销人才的培育及专业服务品质的不断提升，抢占消费者心智赛道。

“我们对标的是丝芙兰，扎根一个行业，把赞玛氏慢慢地做大做强，我觉得我们有这个定力。”刘广斌信心满满的说道。

然而，今年正准备大干一场的赞玛氏，囿于疫情，整体生意下滑，再加上合作伙伴的“出走”，使得2020年成为他做化妆品连锁企业最为艰难的一年。

赞玛氏的克制：从擅长到极致

“今年是最困难的一年，我们今年的经历可能是所有化妆品企业的一个缩影，但我们撑过来了。”回忆起今年的困苦时刻，刘广斌的语气稍显低落。

时至今日，不仅实现了所有门店全部百分之百盈利，在开拓网点上也有了数据上的增长，包括直营店在内，门店数量已超百家。

在接受记者采访前两天，云南珠宝商跨界与赞玛氏合作，连开了三家店。与一般的加盟合作不同，其合作是提供“托管性质”的模式，即双方对投，赞玛氏提供选址、装修、技术、人才、培训、产品、运营等一系列扶持，以“整店输出、整柜配送、保姆式辅助开店”模式帮助客户快速拓店，借助其当地的人脉资源，实现1+1>2的效果。

“赔了算赞玛氏的，赚了归合作客户。”刘广斌和李翔二人补充道。

那么，他们是如何为企业及合作客户的生存打开一扇窗的？

“克制。做品牌有高歌猛进的时候，也有匍匐前行的时刻，任何事只要能做长远，都要学会克制。”这是李翔的回答

的确，克制是生意的本质，基本上顶级的商业都是克制型的。正如歌德在《浮士德》里说的那般，“能克制者始能成事。”

那么，赞玛氏是如何做的呢？

“专注+克制。”从此前与刘广斌的对话中便不难看出，其对化妆品的热爱使得他专注做化妆品连锁，而在其他人把盘子越铺越大之际，他却只做进口品美妆生意，并依托于数十年专注海外进口美妆的基础和企业强大的供应链体系，聚焦进口品，欲将擅长的领域做到极致。

“我们虽然做得不是很完善，但一直走在正确的路上。”李翔补充道。

而克制则体现在赞玛氏的方方面面。如，合作品牌的克制，刘广斌表示，赞玛氏并非全部进口品都合作，而会根据天猫、淘宝、京东等平台TOP100美妆进口品进行筛选。

又如，拓店的克制，赞玛氏没有大刀阔斧地去开拓网点，而是不断升级内在模式，目前赞玛氏进口美妆连锁已升级为2.0版本。

再如，销售上的克制。在李翔看来，“一个项目到最后能留下来的就是人，即消费者，我们不能只做一锤子买卖，通过名品利润品将消费者一通乱收割，要做的是会员的长期生意。”

另外，还有服务上的克制。在商品在哪儿都能“买得到”的当下，产品已不能成为核心竞争力的关键，更为重要的是服务和体验。

刘广斌表示，赞玛氏是以消费者需求为基准，通过顾问/闺蜜式的服务，为其创造多层次、高品质的美妆体验，店内的免费体验服务则是为会员提供的。

从刘广斌和李翔的话语中，不难看出，赞玛氏对于会员的重视，而这亦是其打开私域流量池运营的关键。

据了解，赞玛氏现有100余万会员，日常会通过小程序与百万级社员紧密触达，更好的做到同社员间的互动与沟通，开展精准化社员营销，亦会通过在店内的体验项目增强与会员间的黏性。

在未来，会员生意亦是其发展的一大版块。

据李翔透露，“未来赞玛氏可能会做类似于山姆会员店的模式，我们不用名品挣钱，而是拿来养人（消费者），未来或许会通过收取会员费，打造属于会员的店铺，当然，目前我们还在研究。”

记者手记：结束采访时，我的脑海中浮现一句话：“极致的热爱，是专注与克制。”而克制，留有余地，是一个人最应该的思维方法与行事方式，亦是生意之道，无疑，赞玛氏的克制在当下的零售竞争中，便是一种极为聪明的打法。

而在未来的零售生意中，没有躺赢，谁能把擅长做到极致，谁就更有机会胜出。