倍道前行！黑头发项目的“快”与“慢”

“这六年来，我总在反思黑头发项目走的太‘慢’了。”这是广州黑头发健康管理有限公司（以下简称：黑头发）总经理贾仁德对于黑头发项目发展历程的评价。 

△C2CC传媒总编（左），黑头发公司总经理贾仁德（右）

为什么说“慢”？

贾仁德表示，黑头发项目的“慢”体现在销售进程的缓慢，公司没有专职业务/市场开发人员，而是以口碑为基础、客户自发转介绍进行裂变扩张；但在另一方面，成立6年以来，黑头发项目建立了万亩茶叶原料基地、工厂、研发中心、销售中心，地基工作已经稳固，未来便是黑头发项目的爆发之时。

其实，这种“慢”也恰恰反映了黑头发项目的成熟与稳健，正如贾仁德所说：“我深知自己是日化人，一直想找到一个恰当的模式，助力CS渠道发展，助力美妆行业有更好的发展！”

黑头发项目，正是贾仁德所寻找到的“答案”。

源于宫廷古方，注入工匠精神

2014年，身为润莎奈儿董事长的贾仁德毅然从润莎奈儿的管理中抽身，去往广州投身新项目，成立广州黑头发健康管理有限公司。

在黑头发项目的背后，苍南老中医化妆品有限公司的支持、背书占据重要地位。具体讲来，黑头发项目核心产品茶粉的配方便来自于陈氏家族的宫廷秘方，茶粉的制作流程经过古方、院士、临床医生三道工序，并通过6年消费反馈不断改良、升级，更新配方比例。

茶粉，顾名思义以茶为原料，为保障核心原料品质，集团公司在浙江温州苍南鹤顶山建立茶叶基地，火山口46种微量元素土壤、800米海拔的地理因素造就茶叶优良品质。此外，在茶叶种植过程中，集团公司邀请中国茶院士陈宗懋先生指导茶树的品种嫁接、种植、驱虫，研制物理粘虫板，配备电子灭蚊器，全程物理杀虫，只为打造纯天然无污染产品。

△浙江温州苍南鹤顶山茶叶基地

在实地探店中，店员告诉记者，除了核心原料生态老土茶，茶粉中还添加了红茶、五味子、量天尺果、桑叶等成分，是真正安全、无化工原料的茶粉。若长期使用茶粉，不仅达到遮盖白发的效果，还可以促使灰色头发转黑，产品效果在1次的项目体验之后便可呈现，这是一种健康的转变。

△项目体验前后

值得一提的是，继原料基地建立后，集团公司建立了黑头发项目工厂，涵盖茶叶工厂和茶粉加工厂，各工厂职责分工明确，保障生产工作有序进行；总结说来，工厂的建立进一步完善了茶粉生产产业线。

在生产链路的扩充、完善中，践行着贾仁德对于品质的坚守，对消费者与客户的保证；从源头追溯，实时把握产品生产、加工全过程，守好质量关卡，以高品质俘获消费者与客户的心智，以高复购为产品追求。

终端赋能，携手共赢

据贾仁德介绍，黑头发项目旗下有两个品牌，一个是专门为CS渠道打造的叫七牌，越过代理商，只做直供，其主要目的便是保障店家最高的毛利点。另一个品牌叫润植坊，润植坊为单体养发馆品牌，可通过代理商连接，打造更专业、更高品质的体验服务；此外，也可通过代理商自己开养发馆，盈利后转股份给店长，再继续开店、加盟等模式，以助力当下CS渠道代理商难以生存之道！ 

目前，黑头发项目已与将近30家百强连锁建立合作，共计入驻600家左右实体连锁门店，独立门店将近100家。

就项目体验而言，占地面积大、投入大、需人工培训的特征致使百强连锁门店对其考验尤其严苛，竞争力、利润率都需达到一定程度。而现实是，洛阳色彩、旺香婷、阳光美妆、德信氏、盘锦董氏等百强连锁对黑头发项目倍加推崇，将其定为战略合作伙伴，所有品牌活动都以黑头发为主，其他延期排后或调整时间。

阳光名妆、洛阳色彩、旺香婷、润莎奈儿等百强连锁对于黑头发项目的重视，让人不禁好奇黑头发项目究竟有何魅力？

贾仁德向记者解答了疑惑：“第一，黑头发项目能赚钱有粘性，顾客体验感非常好。只要顾客体验1小时就发生亮丽地转变，能真正解决顾客的痛点，所以体验顾客成交率可以达到平均65%，并且客单高。”

第二，“黑头发项目带来流量。”相比日化店前端的这盘货，平均回店周期是3个月，黑头发项目有3天、7天、15天、30天回店的多种体验项目，这在无形中为门店起到了引流作用。当下市场，随着线上扩张，以及社区团购的出现，如果CS店铺继续还靠前店的家居用品引流，已经越来越难了，只有靠体验服务才能真正地实现门店引流。

另外，润莎奈儿的会员数据更是佐证了黑头发项目的引流能力。润莎奈儿会员系统中共40万会员，1%为黑头发项目会员有4000人，而这1%会员占比公司整体销售13%，且13%中黑头发项目只占据40%，60%的销售是黑头发项目带动下产生的其他品牌、品类消费。 

第三，产品力下的高黏性。纯植物、健康的高质产品基础下，消费者难以找到替代品，以此稳固强粘性高价值认可度的消费群体，达到高复购率转介绍率。

无论从利润率、回店率、复购率还是转介绍率来看，黑头发项目给实体门店注入了强有力的“血液”，实现以项目体验加持门店的核心竞争力，以产品+服务的销售模式粘连消费心智。

建立企业大学，共筑企业文化

贾仁德指出：“对于一个新模式，最难的就是如何把新思想装进别人的脑子里，改变其认知。”而企业大学的建立就是贾仁德为了改变、建立终端认知所作出的努力。

2019年，黑头发项目商学院启动；2021年，黑头发项目与秀丽韩建立合作，商学院正式更名企业大学，复制培训体系给商业伙伴便是其教育目标。商学院共18节线上追踪课程，包含技术性质、专业性质、管理性质课程，要求一线战斗人员授课、每人有课，教授高实用性、高实践性的门店运营技巧，这是线上的教学板块。

在线下板块，以黑头发项目的复制扩大为目标，贾仁德建立了专门的实训基地，并结合润莎奈儿门店实践，测试商业模式，培养、输出人才。贾仁德告诉记者，当店老板对黑头发项目有合作意向时，他会建议店老板带领团队来实地深入考察，确认项目对门店的帮助后，组建黑头发项目团队完毕，便可安排其在实训基地的学习、实践。 

企业大学的设立是立足于企业发展大方向的规划，而在公司内部的管理部分，贾仁德也有自己的底层文化理念。

对于贾仁德，诚信、感恩是其个人关键词，在员工管理上，人情味是黑头发公司的核心文化特性。贾仁德提出：“企业有未来、员工赚到钱、人情味管理是我秉承的管理理念。我认为，无论员工能力好与坏，来到企业就是帮助企业发展，对于离职员工，工资必须全额准时发放。”

每个人都有自己的能量场，只要足够强大，便可影响、帮助别人，贾仁德亦是如此。贾仁德告诉记者，他遇见了太多的贵人，但能量是相互作用的，或许在合作伙伴、员工的眼中，他亦是那个贵人。

记者手记：CS渠道黄金十年，从星星之火到野蛮生长，属于CS渠道的红利终会消散，CS渠道变革迫在眉睫。

之于守城者，红利消散后的CS渠道已是危机四伏；之于开拓者，低迷的渠道背景正是待开发的新机遇。

从生产链路的打造、完备，到终端赋能，再到商业模式的复制，黑头发项目的发展进程始终稳扎稳打，一路走来，黑头发项目正在以“产品+服务”的新商业模式开启自己的新未来。