谢正杰：代理商如何打造品牌矩阵与股份制？| 逐·光

内容来源：2021年4月20日，在C2CC传媒X新妆主办、恒浩贸易协办、广州宜美支持的，以“逐·光”为主题的中国化妆品增长峰会上，福州汇美聚贸易有限公司市场总监谢正杰，以《品牌矩阵与股份制》为主题，进行了相关分享。

汇美聚品牌矩阵与股份制的生意经：

1.找准定位，集中有限的精力朝明确的方向进击，树立品牌矩阵，从纵向与横向方面与门店深度的系统合作。

2.设置股份制度，培养有能力的团队共建未来，对门店进行数据化管理，加速品牌高质快速的发展。

以下为分享实录：

大家好，我是福州汇美聚贸易有限公司市场总监谢正杰。

今天，我来给大家分享的是公司树立品牌矩阵与设置股份制的内容。

找准公司定位、树立品牌矩阵

对于汇美聚这10年来的发展，我感触颇深。

刚进入汇美聚时，公司发展的情况不太乐观，主要运作的是一些小众进口品牌以及一些大集团公司下面的小类品牌。

且当时的公司状况有三大痛点：没有雄厚的资金实力、知名度不够、没有品牌商的人脉关系，大体上处于这样的困境。

对此，公司要怎样去突围？

首先应该清楚公司的定位是什么。对内思考自身，我们的核心优势、劣势不足点、机会点、风险点在哪里，主要围绕这四点来进行内部核试。

在分析公司的特点之后，定位就出来了——主营进口品+彩妆。

当时是2011年，我们发现进口品的发展趋势非常好。所以公司集结有限的精力聚焦于此去突围，即使在过程中遇到了非常多的阻力，但我们要做的就是排除任何困难，努力朝这个方向走去。

为了做到更好，公司以品牌矩阵形式来进行发展，从纵向横向两方面与品牌方系统合作。

在纵向上，主要是做门店的单产纵深，差异化体现在商品属性、类别的差异化，价格带、消费群体的差异化。对于互补性，可以进行组合在同一家门店或者系统进行深度合作，形成品牌间的资源互补。

在横向上，主要是看品牌间类似的特质，以此让公司把渠道做宽做大，在某一个领域或板块把知名度做得更大，提升公司在代理品牌方面的抗风险能力。

品牌矩阵让我们在当地取到了一定的层级。在前几天，有一个调研数据显示，在调研品牌的前六强里，我们公司占领了四个。

巩固人才培养、设置股份制度

我刚进到公司时，仅有20多个员工，且不断有核心管理员工流失。对此，公司决定设置股份制以巩固人才，因为大家一致的观点是财散人聚、财聚人散。

对于渠道商来讲，我认为手上的品牌很重要，但在市场的开拓中，最核心的还是公司的内部团队。

关于这个板块，我有几点和大家分享。

实施股份制，一个是提高员工收入，使其有钱分，但如果门店或者代理商目前的盈利能力不是特别的好，我建议可以从奖金制做起。

另一个，就是要有非常清晰、透明的财务报表，如果没有的话，股份制会比较难推行。

设置股份制的目的，不仅是要留住员工，更关键的是要把员工培养成老板。

在入股门槛上，公司要求任职年限满三年以上的员工才可参与，因为忠诚是必要条件。第二届时，任职满两年即可，而且入股的员工必须是美导以上级别的员工。

员工入股是入公司的所有品牌，以现金方式入股，因为员工拿钱出来才会有利益一体化的感觉。

入股的标准是如何计算？

首先，计算出总股本是多少钱，也就是库存成本、应收账款、应付账款，再有公司的合理流动资金相加算出。然后设定原始股有100份，员工按岗位比例进行入股。岗位入股配额上，设定助理1股、主管2股、经理3股、终身合伙人没有限定。

在经过一年的经营后，公司会在每年的年底开年会进行分红，分红每股的数额就是总分红金额除以100和总入股相加的数量。

公司规定，普通员工的入股合约至少是三年，高层员工则是5年。所以不出意外，大家至少会有3-5年的时间沉下心来跟企业一起成长发展。

到期后，员工不用额外投入股份，只要坚持在公司任职，就仍按照原签订协议时的股价计算。若是新加入的员工，则按照现有股本测算去签订协议。如果到期后选择不续签，员工可以拿回入股本金。

协议规定在合约时间未到期时，员工不得退出。但如果在协议期间内触发原则性问题，公司会直接开除此人，且不退还本金。除此外，如果员工怀孕或出现重大疾病时，公司可以退还本金。

入股员工在公司只享受收益跟分红，不赋予经营权限和股本增值，公司如果发生重大变故，如破产，那股东仍可退还本金，不用承担风险。

分析门店报表、着重培养团队

对于门店的运营，公司每个季度都会召开一次股东会议，对品牌利润报表、地区利润报表、门店利润报表进行深入的分析，且公司的财务每个月都会把这些报表发给各个品牌负责人。

地区利润报表的负责人有两个，一个是品牌方，一个是我们公司，因为有时不按门店、按地区的形式来分析市场情况。

门店利润报表分析的是一个门店的经营状况，此报表每一家门店都要做到。精细化制作报表，会使相关品牌的负责人清晰了解到，我们这些客户投放的每一笔费用以及经营结果的情况，以此更好地去调整对整个市场的投入。

公司整体运行的思维是，把股份分出去之后，并不代表自己就可以做一个甩手掌柜，而是要花费大量的精力去培养公司团队，教会他们如何去经营。

在2019年时，公司有130多名员工，股东将近50人，占比40%；截止到2021年，公司团队发展到160多名员工，股东大概70人，占比仍在40%左右。

在发展中，我们一直鼓励员工去大胆的尝试、创新，不要担心犯错。

比如，在2017年的时候，我们做了彩妆的小会谈，因为那时候彩妆的SKU非常多，门店也苦恼，我们也苦恼。

做厂家的一个标准柜台是1.6米X 2米，实际上所产出的效益比不够高。17年的时候我们做这个投了100多万，有大概300多条的柜台，但是我们是做失败了。

后来，经过不断的摸索，我们尝试进行了一个组合的柜台。

还有，在2020年疫情的时候，我走了一下全国，大部分彩妆运营公司的业绩下滑的非常可怕。我们公司在当时大概有十大彩妆品牌，整体保持度还是比较高的。

因为在运行中，我们都尽力满足客户的需求。比如说一些门店迫切需要客流，我们经过努力，在后期一个月基本上能做到八场路演。

其实路演对于我们服务商来说并不盈利。但是，如果门店需要，那就值得去做。

实施数据化管理、终生合伙人制度

在门店的管理上，我们采用数据化的形式进行分析。对于合作的客户，我们通过数据分析可以使其没有任何的滞销品。

公司会根据门店提供的基础流水数据，进行一些针对性的活动，比如说做一些会员的活动，将沉睡会员激活。

此外，就是对门店库存报表的数据分析，我们会根据数据分析去重点推广或淘汰哪些商品，这些都是我们用数据化来进行管理。

在即将结束时，我还想和大家分享一下“终身合伙人”的概念，对于公司和身处公司却想创业的员工来讲，这是一种对立的关系。员工要创业就会辞职，而且如果做同行，还可能带走很多公司的客户资源，与原公司处于竞争关系。

比如说我，在做到2016年的时候想要有更大的发展及追求，当时的公司就制定了终生合伙人的机制，公司老板拿出一个诱人的条件直接把我的一生都签订下来。

包括在2021年以及接下来的发展中，我们公司会建立分公司，让工真正的去做老板，这样我们的核心人才才不会流失。

在最后，我要引用一段话来总结今天的分享，“我赢，也要让你赢，这是人与人之间关系的底层代码。”