徐州润达洗化王莉：柔情驱动力，因为有一个与“家”有关的梦 | 敬·她力量⑤

最近王莉很忙碌，润达洗化青年路旗舰店的改造升级工作已经进入最后阶段。徐州青年路是润达洗化零售专营店的起点，对于王莉来说，这里承载着她太多的回忆与梦想。

从2020年的疫情到现在，整个化妆品市场实体零售受大环境的影响并不算好。可能不只是2020年不好， 2021年会更难。每当跟同行聊起这个事情时，王莉觉得，自己好像从来没去想过未来公司做不好怎么办，想到更多的是怎么坚持下去，怎么做得好。

去年疫情过后到今年上半年，润达洗化已经改造了五家门店，还新开了一家400多平米的新店。在王莉的思考中，化妆品实体零售的未来一定是线上线下结合，根据现在的具体情况，要想把实体店做得更好，就不能拒绝新事物，而是要去接纳它。

疫情刚过时王莉有很强的急迫感，自己也尝试在直播平台做直播，在如今求新求快的转型节点，如果不能把握自身优势，适应新的市场发展环境，那就是被别人取代；但对于直播也不能盲目跟风，也要有自己的思路和目标；怎样真正的做到线上线下的结合，怎样才能让直播成为实体店锦上添花的工具；

要把润达洗化做成什么样，王莉没有具体回答，而是说自己一直有一个梦想。只要踏踏实实向前，相信生意教会她的坚持，能让她更好地去承载她的梦想。

梦开始的地方

润达洗化是1999年9月成立的，对于这个起点，王莉一直都铭记于心。

1999年，王莉和师小博带着两个仓库管理工人，在徐州的青年路，开启了第一家润达洗化批发部。当时公司唯一的家当，除了四个人，就是一辆送货的三轮车和一辆跑业务的摩托车。

当时创业的时候，师小博（当时还是男女朋友）从百货站辞职，先创立了润达洗化，王莉则为了一家有正式工作的保障，继续留在单位工作。她一边上班，一边兼顾着公司的生意。因为有百货站的经历，最早润达洗化主要从事的是批发业务。不到一年时间，公司生意不断上升，王莉毅然而然辞去了工作，两人一起开启美丽的新事业。

1999年，徐州的化妆品市场发展还在萌芽时期，润达洗化虽然主营着化妆品批发，但并没有真正自己代理的品牌，只是作为中间商赚差价。当时，润达洗化为一些乡镇批发部、化妆品店和商超供货，做了不少当地的连锁超市。

渐渐点，她们遇到一个问题，很多商超经常会退回来一些日期不太好，或者外包装破损的库存。这些库存退回之后，又没有其他渠道可以处理，这对本身就处于弱势的批发商来说，就非常地被动。

2003年，润达洗化遇到第一个转折点。批发部对面一个非常大的门面要转让，但是二十几万的房租让并没有原始积累的王莉刚开始有些许的犹豫。或许是因为年轻，想着如果不行大不了重来，王莉和师小博毅然决然盘下店面，划出其中的120平方做零售，开启了第一家润达洗化的零售门店。开店的目的很简单，就是处理商超退返的库存，还有其他一些滞销的商品。王莉说，当时王莉对化妆品零售并没有概念，就是多一个处理库存的渠道。

把零售做得像批发一样薄利多销成为润达洗化延续至今的经营策略，相比三五个点的批发利润，再怎么平价，零售的利润率已经是很高了。多年来，润达洗化一直坚持“实实在在的质量，实实在在的价格”，深受当地消费者的推崇。在盛产名店和大店的江苏市场，润达洗化青年路400平米的旗舰店单店年产可达3000多万，成为当之无愧的苏北店王。

好产品&好服务

行业在发展，时代在变化。如今的日化行业，已经再也回不到曾经的润达洗化靠“一张报纸”在徐州市场一炮而红的年代。

这些年，润达洗化也尝试了很多新的营销传播方式，包括直播和社群营销。王莉也认同实体店可以以“直播+零售+项目”的模式去适应新环境发展，但前提必须以产品和服务为核心，通过线上线下有机结合，实现品效合一。

“不管是定位高端的美妆连锁，还是像润达洗化这种平民化的连锁；不管是做简单的产品体验，还是做项目型的服务，我们还是需要根据门店的客户群体，选择适合自己的方式。”

从进口品热，到爆品热，再到项目热，很多门店都会随着行业的风向而动，但是王莉一直坚持的就是“为用户寻找真正有需求的高性价比产品”。在润达洗化成立之初，王莉就把它定位成为“老百姓自己的店”，所以，润达洗化在门店风格方面也坚持群众路线，不过度追求潮流而将大众拒之门外；在选品上也坚持亲民路线，坚持“一分钱一分货”，不选杂牌是它的底线。

在润达洗化青年路旗舰店，我们可以看到护肤和洗护用品销售占比基本可以达到5:5，而且丰富的产品、合适的价格，让用户真正体会“实惠、优质、快捷”的润达服务。同时，王莉还要求工作人员仪容仪表标准化，销售术语统一化及服务手法专业化。

因为店铺装修原因，润达洗化在6月份做了第一次的活动，结果截至6月25号前，光是染发膏已售卖出三千多支。在润达洗化的门店中开设免费染发区，客购买染发剂可免费给顾客染发，提升顾客的购买体验感。另外，为了给用户提供一个安心购物、舒适消费的环境，润达洗化还增加了精油开背、经络疏通等身体方面的护理。

真正意义上的体验式服务并不是给顾客修眉、洗脸这样流水线式的服务，王莉追求的是消费者的整体形态，包括内在和外表都能够得到帮助，通过美容体验服务开辟新市场，在服务过程中有效增强客户粘性。

多角色的人生舞台

在商海的沉浮中，女性创业者所要面临的是事业和生活的双重压力。亦舒曾说：“作为女性，先要争取经济独立，然后才有资格谈到应该争取什么。十五至二十五岁，争取读书及旅游机会；二十五至三十五，努力工作，继续进修，组织家庭，开始储蓄；三十五岁以后，将工作变为事业，加倍争取学习。”

王莉说自己在平衡工作和生活方面，对于每一个角色的转化都是比较好的。比如，热爱健身的她，在健身的过程中就把自己定位为健身小白，就要跟着教练好好练，想着如何通过健身去改变自己。

在工作中，王莉严格安排自己的工作时间。业内人士经常可以看到，早上还在健身的王莉，九点钟必然准时来到办公室；每天下班之后，她总是最后几个离开公司的人。她不会因为自己的爱好，或者说自己是老板，就可以在工作时间或者其他方面不受约束。

在生活中，回归家庭的时候，王莉也会承担起作为妻子儿女的责任，比如，做家务、教育孩子、陪伴父母、照顾丈夫等。很多人认为职业女性往往会忽略去承担一些家庭的责任，关键还是需要女性在进入到每一个角色状态时，去把握好自己的角色定位。无论是在工作，还是在家庭，王莉都在努力为大家创造一个快乐环境，这就是一种人生的幸福。

对于这种幸福的领悟，是源自于一对在润达洗化工作了6年的员工夫妇。在润达洗化有一对夫妻，妻子是门店的BA，丈夫是批发部门的司机，公司每年会给员工组织两次旅游，每次旅游的时候，夫妻俩总是带着两个儿子穿着亲子装，一家人其乐融融，或许这就是幸福。为员工创造幸福，成为王莉一直努力打造的企业文化。

王莉一直有一个梦想，希望能够为润达员工们能够有一幢员工宿舍楼。王莉说，这个梦想一直存在自己的心里。自己从小就是在父母单位宿舍中长大的，周围的邻居都是一个单位的同事，大家楼上楼下彼此都熟悉、和睦，这种有爱的氛围，才能让大家真正有一种家的感觉。

“师总的梦想可能是把润达洗化做强，不一定要做大，但一定要做强，在江苏市场，二三十家门店的大连锁比比皆是，希望润达洗化的每一家店都能成为区域最强；但我的梦想，一直都是能够为每一位润达家人们创造一个属于我们自己的家，快乐工作，幸福生活”

或许这就是女性企业家内心特有的柔情，她们更具有分享精神，因为这是她们的本心，她们相信这个世界是能够共赢的世界，她们的驱动力更多来自于践行自己对这个世界本质的认知，实现自我价值，提供的服务与出售的产品要比别人好，这样才是给这个社会、给这个世界创造新的价值。

快问快答：

C2CC：你的梦想是什么？

王莉：梦想是希望润达洗化有一个用自己公司挂名的宿舍楼。

C2CC：你在生活中有什么爱好？

王莉：健身。其实爱好也很多，我还想练形体、练瑜伽、学茶艺，我想等我退休的时候，我的生活是丰富多彩的。

C2CC：你如何平衡生活和事业？

王莉：就是在不同时间、不同空间的角色转变。

C2CC：对你来说，什么是第一位的？

王莉：身体健康、家庭和睦。

C2CC：你认为在润达洗化的竞争优势是什么？

王莉：我们的团队，我觉得什么都可以复制，但是唯独团队、人心是没法复制的。

C2CC：你会怎样去评价自己？

王莉：比较积极阳光，有正能量。

C2CC：你最喜欢的一句话或者一本书是什么？

王莉：这段时间触动我的一句话是杨绛先生的“岁月静好是片刻，一地鸡毛是日常，但是要把一地鸡毛的日常过得丰富多彩。”