纳客宝周广：从社群“地摊”里孵化出的美妆生意

后起之秀的生意经。

作为80后的最后一批，17岁步入社会的周广，辗转过几份工作。

当过“Tony老师”，做过专业的发品销售，有想法，有冲劲的他后来凭借着自己的脚踏实地，一步步实现了从打工人到创业人的“升级打怪”。

2017年，周广成立了长沙市纳客宝百货商贸有限公司（以下简称纳客宝），从当时较热的礼品赛道切入，之后又开始品类升级，进而真正进入美妆代理行列。他相信“选择大于努力”。是以品类升级的第一枪，就从他最熟悉的洗护着手。事实证明，这也为他之后几年的顺利发展奠定了基础。

周广在接受《晓霞走市场》栏目组采访时坦言，相较于早期化妆品代理商，现在的“新一代”要难得多，但是再难，也有生存的法则，他给自己的定位是专注“小而精的品类供应商。”截至目前，长沙纳客宝的合作客户已经覆盖湖南省80%的美妆连锁。

那么，这位后起之秀究竟是如何在湖南“开疆拓土”的呢？

礼品赛道搭配社群“地摊”

在社会上经历了几年的“摸爬滚打”之后，周广想尝试一次真正的创业。

“2016年那会行业里面有一个比较热的词叫‘公众号引流’，里面涉及到集赞，集赞就需要很多礼品。再比如每年也会有积分兑换，或开业活动等等都需要礼品。于是我们就尝试做这样一个跟渠道相符的生意。”根据周广的介绍，经过一年的尝试摸索，2017年才真正成立纳客宝。

纳客宝正如字面意思：纳客寻宝，就是为了帮助门店寻求优质产品，吸引客流。纳客宝通过采购了拖鞋、雨伞、毛巾、浴巾，袜子、被子、风扇等非美妆类优质“小百货”来帮助门店引流聚客。但周广很清楚，于美妆渠道而言，上述这些礼品只是促销品或引流品。但这一盘与美妆毫不相干的货却在社群中十分受欢迎。周广自嘲这就是在社群里“摆地摊”，但这个模式很奏效。

通过“礼品赛道”，周广逐渐把湖南省绝大部分的美业客户资源聚集到了自己手中。不仅如此，还收获了除美妆渠道之外的如母婴，药房等渠道的客户资源，甚至还跟很多这类渠道的企业产生了不错的销售链接。

“2016年到2018年应该是礼品赛道的高峰期，很多人也看到这个风口，不过有些只是抱着玩一下心态，但我们不一样。目前来讲，针对湖南省整个美妆渠道的礼品供应，我们算是唯一一个坚持下来一直在做的，并且做礼品升级的公司。”周广告诉栏目组记者。

随着公众号引流风口的逐渐褪去，周广意识到，纳客宝在湖南的客户基数虽然大，但是实际上只能帮门店引流，却留不住人，依靠单纯的礼品，恐怕难以推进纳客宝和客户的合作深度。

那么如何做，才能既帮助门店选择优质的商品品类引流，又能为门店留住客人，并且帮助门店和顾客进行深度的绑定，形成良好的复购关系？周广经过一番思考后，认为向品牌类礼品转型升级是最好的答案，这也奠定了纳客宝接下来的发展方向。

投递两次“意向书”才拿到代理权

2018年，周广开始真正确定下来要做品类，要形成两条腿走路的模式，礼品+品类。

“我对洗护是有情感的，因为最早接触的就是洗护。但是2017年那时候市场上基本是香氛洗护，而且别人已经在这个赛道做到一定高度了。当时我就想着是否有机会做功效型洗护。”周广坦言，其实在2017年就开始通过不同渠道找洗护品牌，但很久都没有找到合适的。直到有一天无意间发现了卓蓝雅，一个专注做防脱洗护的品牌。

通过多方的了解和调研，周广发现卓蓝雅是一个集原料种植、研发生产、物流销售为一体的品牌，有专属的生姜种植基地，独立的研发机构、生产工厂，和自主的销售渠道，产品在天猫、京东等平台的销售和用户评价也都不错，在功效型洗护赛道上有非常大的发展潜力。于是他找到联系方式，向卓蓝雅官方表达了线下合作意向，但遗憾的是，当时卓蓝雅回复线下渠道正在规划筹建中，暂时不开放合作。于是周广也把这事暂时放回了心里。

到了2018年上半年，一直关注卓蓝雅的周广再次尝试向卓蓝雅表明自己的意向，但依然得到与半年前同样的回答。好在，功夫不负有心人，一个月后，卓蓝雅线下事业部相关负责的人主动联系上了周广，告知他卓蓝雅经过了两年多的布局，现在已经做好了进军线下的准备，询问他是否还有合作意向，一番简谈后，周广邀请其到纳客宝“做客”。

根据周广所述，公司最初是以非美妆类的产品来切入美妆市场，为门店引流聚，从而形成了第一个“宝”——纳客宝。但如果想做转型升级，帮助门店真正的留住顾客，提高复购，那就需要借助第二个“宝”——卓蓝雅，通过其高客单，高复购的品牌力，来帮助公司成功升级。于是周广带着这样的希冀，第一次会面时，他把之前整个创业的历程，包括纳客宝现在的业务状况，接下来的计划，以及在湖南省的客户基础等一一向卓蓝雅做了详细的介绍，随后经过多次洽淡，双方达成了合作意向。

就这样，周广终于成为了卓蓝雅的首批代理商之一。

周广表示，到今年10月份，我们在湖南市场真正的运营满四年了。截至目前，我们在湖南省内各个地区/县的连锁80%都在做卓蓝雅。按基数来说，合作连锁系统超过90家，整个门店数量超过1200家。在合作卓蓝雅之前，市场门店的洗护产品销售额只占到销售总额的5%，引进卓蓝雅之后，应用卓蓝雅在头皮护理行业的专业知识和独特的头皮解决方案，和终端门店一起去把目前洗护行业客单价从目前的80元-90元做到翻倍甚至更高。

迎合接下来5月底的这场会议，纳客宝会跟随卓蓝雅的理念和思路一起去探索和提升，从单一的销售洗发水到向提供头皮养护全套方案转变。我们的目标是如何帮助门店把洗护产品像护肤品一样做到过千元甚至更高的客单价。从而可以从根本上真正帮忙终端门店改变洗护产品销售模式，帮助终端客户解决头皮问题的烦恼。

提炼CS渠道未来能卖的一盘货

如今，纳客宝在品类升级这一板块正在不断开拓。周广选择品牌十分慎重，一般都会先关注一年左右，看品牌的价格走势，品牌的沉淀等等。在他看来，代理商需要做一定的市场调查，认真选品。毕竟要对渠道客户负责。

对于选品的具体标准，周广总结了三个。其一，产品颜值。产品的高颜值对于门店产品陈列、销售都有一定的价值，这是产品的语言文化。其二，品牌精准的IP定位。品牌的定位可以看出它是否专注于这一赛道。其三，品牌营销。这是一个“酒香也怕巷子深”的年代，好东西还是需要好的方法传播出去。营销决定品牌未来在市场上能否让渠道商有方法把产品跟终端的消费者连接起来。

正因如此，他更加意识到，在实体店客流严重分流的情况下，更需要品牌方主动与代理商一起，找到应对的方法，但值得周广庆幸的是，卓蓝雅就是这样的品牌方。

CS渠道生意不好做，渠道分流是一方面的原因。另一方面是CS渠道经营者没有认真思考消费者的真正需求。“好多门店抱怨生意不好做，其实是没有深度去思考，门店各个模块到底用什么样的品类/品牌来提升。”周广认为。终端不缺品牌和产品，关键在于如何从现有的产品中去精准地“提炼”CS渠道未来能卖的一盘货。