「霞客」对话新紫阳黄强：线下渠道如何打好“逆风局”？

“草根经济”是一个很有意思的词。

过去，中国的民营经济因扎根于民间，生命如小草，被称作“草根经济”。现在，用它来形容CS渠道尤为合适。那种不被重视与韧性，恰好是这些年来线下渠道代理商们的真实写照。

从边缘到主流，再到边缘，CS渠道现在是最被行业忽视的一个渠道，尤其是近三年，对所有代理商和门店来说，不仅是一场耐力的考验，更是一场人性的考验。

打开黄强的朋友圈，90%以上的内容都与代理的品牌有关，品牌的动态、报道、视频，作为浙江市场比较具有代表性的代理商企业老板，却让自己像个销售一样始终战斗在前线，这种简单而又基础的工作，才让“草根精神”显得更加弥足珍贵。

“行业是我们所热爱的，越是经历困难的时候，越考验我们自身的定力。这个时候，团队在看着我们，客户在看着我们，越是要我们去积极应对，去做正向的引导。”黄强说道。

坚持，源自于三十年对行业的热爱

“从业30多年，在这个过程中，你有过怎样的危机感？”我问道。

“前面的20多年，几乎没有过危机感，但近五年，尤其是近三年，危机感无时无刻都在。”黄强回答道。

自1992年进入美妆行业，黄强的个人从业经历，是中国第一代化妆品代理商的典型，也是中国化妆品CS渠道发展的一面镜子。

从零售开始，再到品牌代理；从CS渠道开始，到全渠道，再回归CS渠道，黄强踩过很多的渠道发展的红利点，也遭遇过很多行业的变迁。

1992年，中国化妆品CS渠道还处于发展的萌芽阶段。与很多地方一样，杭州主城区的主要消费渠道是百货商场。美术专业毕业，凭借着“初生牛犊不怕虎”的那股韧劲，黄强拿着一般是借来的三万块钱，在杭州市中心开了第一家化妆品店。

“刚开店的时候，1600店租一个月的两间店面，很多当时的老杭州市民都说，这个小伙子肯定是要亏本了。”黄强回忆起入行时的情景。

当时黄强计划用两年时间的净利润赚回投资成本，结果出乎意料的是，第一年就赚回了所有成本。看到这一市场机会，他果断将利润继续投资到开店上面，三年时间，黄强在杭州市区开了七家门店。

在化妆品连锁生意做得如火如荼之时，1996年，黄强开始做起了化妆品代理。第一个品牌是佛山的安安，第二个是丁家宜，第三个是太阳神，第四个是索芙特。

在这一时期，黄强开创了一个由代理商在终端市场为品牌投广告的先河。要知道，在96年，钱江晚报4个整版的广告一天投入是20多万，当时杭州一套房子的房价也就20多万。

“以前，CS渠道更像是流通渠道，基本上都是属于‘自生自灭’类型的。2000年前后，我们代理了高丽雅娜、高丝等品牌，我们算是第一批以商场化运作的形式，将品牌导入到CS渠道当中去的代理商。”黄强说道。2001年，黄强在杭州的雷迪森酒店举办了第一个由代理商主导的品牌发布会，在浙江市场首创会议营销模式。这一系列的创新的营销方式，给整个CS渠道的发展，带来了深远的影响。

之后，黄强又开拓了百货渠道、超市卖场渠道，2008年，新紫阳成立电商部门，之后又成立了电商公司，从2008到2015年之间，百货、卖场、CS、电商，四大渠道，黄强全面涉足。

不过，2015年之后，电商发展的格局又发生了改变。很多品牌开始重视电商直营，陆续地将旗舰店和线上授权开始回收，再加上实体店零售渠道发展的式微和卖场渠道的成本不断上升，代理商作为“夹心”，相对尴尬的地位就开始显现出来。对上不能决定品牌价格和战略，对下不能控制门店销售和管理。

从这一时期开始，黄强就已经开始考虑对企业进行战术上的收缩。这些年，黄强陆续关掉了电商公司，砍掉了卖场渠道，将魅惑坊连锁的经营转给了店长，专注做渠道代理。

“在行业的每一个角色，我们都应该有一个正确的自我认知，就像现在我们说CS渠道要回到以前30%占比的红利期不现实。”

在采访过程中，我们能够深刻感受到黄强对于整个行业的热爱，以及背后对待行业冷静的思考。拥有正确的认知，专注于擅长的领域，并付出与热爱相对应的努力，才是当下CS渠道代理商的生存之道。

代理商如何打好“逆风局”

近几年对于线下的渠道的压力自然不必多说。在这种高压的环境下，我们看到CS渠道无论是代理商，还是终端门店，大部分都会采取一种“守”的策略。做一些团队的裁剪，品牌的收缩，希望能够平稳渡过下行周期，这种方式也并没有错。

可是，黄强并没有这么做。

相反的，在CS渠道发展最困难的这三年，新紫阳保持每年接一个国货头部品牌代理的节奏。

2020年黄强接了自然堂，2021年接了卡姿兰，2022年接下了上美线下整个品牌体系的代理。

“在市场这么难的情况下，我还要去接头部品牌，不管是我的朋友，还是我的团队都不理解。所有人都知道，大品牌意味着重资产投入，在现金流为王的今天，去做这样的事情，看似并不是一个明智的选择。”

黄强有着自己的观察和思考：

一、化妆品作为消费品来说，整体依然具有成长性，线下渠道目前确实受到很大的冲击，占比也越来越低，但是，只要线下渠道还存在，代理商就有价值，所做的事情就有意义。

二、中国化妆品行业过去20年的成长于CS渠道，行业的发展也确实伤害了CS渠道。时代的改变，注定品牌要跟上时代的发展趋势，不然同样会被淘汰。但品牌只有线上，而没有线下的时候，品牌是没有根的，所以，未来市场一定会对线下实现反哺。

基于这样的判断，黄强力排众议，毅然决然在市场发展最困难的时期，调整公司的品牌架构，增加代理品牌。事实也证明，黄强的判断是正确的。

从2022年开始，很多国内的头部品牌已经开始针对线下渠道做出一些列的调整，包括产品线、供应链、数字化管理系统等等，在实现品牌自身精细化管理的同时，也从根本上解决了长期困扰实体零售渠道在产品、库存、控价等方面的问题。

“以前代理商跟品牌的关系就是压货，品牌把代理商的资金全部都压到仓库里，觉得这样代理商才会重视品牌。但是这几年明显改变了，品牌都更务实，更关注零售，更注重终端渠道了。保证代理商合理的库存，一切为让终端动销去做，这是我在这几年里感受到行业最大的变化。”

在黄强的战略规划里，单品牌业绩销量的下滑是不可避免的现实，作为代理商来说，通过引进优质品牌来补充公司的现有体量，提高代理商公司的市场占有率，是企业布局下一阶段发展的有效途径。

“你知道吗？这三年，最难的不是代理商自己，而是代理商公司的团队。公司有要求，市场消极负面，每天正面面对消极市场，是对代理商团队最大的考验。从市场的角度来讲，第一，现在门店都比较保守，第二，门店也不缺品牌，引进新品牌的意愿很低。”黄强说道。

当面对一个有争议的事物时，很多人会把目光盯在消极因素上，但黄强会习惯性地把更多的关注点放在积极因素上。所以，黄强更多的精力是放在如何建立团队信心，带领团队走出发展困境上面。

三年来，黄强没有在行业困境中主动裁剪过团队，反而一直在扩充人员，重新整合现有人力资源，建立不同的品牌服务团队。市场下滑导致的过剩的人员架构，通过新品牌的的引进，进而实现团队资源的重新配置，提升整体团队的效能。

“CS渠道的服务成本确实很高，但在服务的精细化管理上占有优势，现在代理商要做的，就是打造团队，把终端服务做好。建立专门的品牌团队，去做终端的动销服务，才能满足市场的需求。”

吴晓波在《从“草根经济”到“树根经济”》一文中说：如果在二三十年前，“草根经济”是对民营经济的赞美和认可，在今天，则已然是一种漠视和错判。

从微观的角度来看，用“草根经济”来形容当下中国美妆行业CS渠道的发展又何尝不是一种赞美呢？

给点阳光就灿烂，给点雨露就发芽。

正是因为CS渠道这种顽强而又广泛的存在，才构筑起了整个中国美妆行业发展的根基。