【晓霞走市场】2024“水光年”！CS门店如何把握“财富密码”？

“在门店12场大促活动之后，四天时间内，我们又做了80+万的业绩。”湖南三佳商业管理有限公司总经理江传圣分享道。

“3月中旬，两天半做了30+万业绩。我们最近还在帮助一些店家做活动，每家业绩都在10万左右，没有低于5万的。”南昌海萍美业有限公司创始人罗萍表示。

“我们单场活动基本是一天半时间，业绩能达到1.5~3万元左右。”内蒙古花辰锦瑟供应链管理有限公司总经理石蕾说道。

在国内需求疲软、消费降级的当下，线下渠道正面临着渠道分流、客流锐减、价格体系坍塌、毛利下降等一系列挑战。CS门店难做，已成为美妆行业的共识。而上述三位膜态水光的代理商，却在近日大促活动中，依然取得不俗的战绩，足以提振了CS渠道的信心：CS渠道依然大有可为！关键是看，选择与谁同行。

显而易见，膜态水光是一个值得信赖的合作品牌。

据悉，MOTIDE膜态水光，隶属于美岸集团，创立于2014年，历经10年发展，汇集全球尖端生物活性肽科研成果。致力于让医美项目生美化，让医美项目生活化，为更多求美者提供高性价比、高频次、高科技的「医美级别的日常护理」。

本期《晓霞走市场》栏目组，就采访到了三位来自不同区域的膜态水光代理商，一同来探讨膜态水光为何能在线下渠道“寒冬”之下，依然取得亮眼成绩？品牌和代理商如何帮助CS门店造势运营，助力终端市场快速取得营收增长？

“自带流量”的化妆品店水光项目

在采访中，笔者发现传统实体渠道目前仍面临着以下严峻的挑战：

第一、线下消费复苏未达预期，门店引流难。尽管疫情已经过去，但总体需求疲软，线下消费没有出现所期待的快速增长，同时各个渠道竞争越来越激烈，流量更加分散，门店顾客引流问题非常突出。

第二、线上乱价，影响门店销售。一些商家为了追求短期利益，采取低价倾销，扰乱市场，影响品牌口碑，导致门店顾客流失，甚至会影响整个市场的良性发展。

第三、消费者观念改变，消费分级，尤其是消费降级，已成为普遍现象。经过3年疫情的影响，消费者意识有所改变，大多数收紧口袋，坚持把钱花在刀刃上。

虽然线下门店面临诸多问题，但服务型品牌出现了可观的增长现象。

来自内蒙古的石蕾表示，“目前在门店中，服务型品牌的业绩是增长的。比如像洗脸、解决肌肤问题等项目需求在上升。”

来自湖南的江传圣也表示认同，他说道，“水光这一项目，在2024年一定是一个非常火的话题，所以近两年开始就有很多品牌推出了相关产品。”

“来化妆品店消费水光项目的消费者，都不需要教育，她们很清楚水光的功效，但性价比是他们比较关注的。”来自南昌的罗萍表示。

服务型品牌的增长，离不开医美行业的爆发式增长。

近年来，随着科技的不断发展和颜值经济的带动，医美行业迎来爆发式增长。根据艾瑞研究院数据显示，2023年医美整体市场规模高达2900亿，2024年可能会达到3000多亿元，到2025年甚至会突破4000亿元，整体向好发展。并且据新氧数据显示，99%的人是愿意去尝试医美项目的，大众接受度高。

从“医美”到“轻医美”，近几年医美行业的用户需求、消费认知和决策方式都发生了显著的变化。消费者对安全、方便、高效变美的需求越发强烈。水光产品凭借这些优势备受求美者青睐，成为医美项目中的“万人迷”选手。作为当下年轻消费者日常保养的主流手段的水光项目，更是各个机构引流拓客的必争之地。

根据Mob研究院2021年发布的一项调研数据显示：95后女性计划医美项目中，水光针排名第二；东吴证券也因此预测其增速将高于注射类整体，2025年水光产品终端规模超200亿元。

行业内常流传着“1次水光针相当于敷100次面膜”的说法，未来随着医美的渗透率逐渐提高，预计水光项目的需求量也会越来越大。

竞争红海下

膜态水光成合作首选

“当时我们在谈两三个品牌，后来就选择代理膜态水光。”

“去年下半年到今年，大概有八九个做水光的品牌来找我。但我们一直选择做膜态水光，没有做其他水光品牌。”

石蕾和江传圣谈到与膜态水光合作的契机时说到。

在水光市场向好，水光品牌接连推出，且竞争激烈的现状下，膜态水光为何能够脱颖而出，成为代理商合作首选品牌，我们在采访中找到了以下原因：

1、消费者有强需求，水光项目拓客能力强

膜态水光作为一个新水光项目，对于年轻消费者来说，有极大的消费需求，适合目前门店。

在罗萍看来，目前线下门店进店率低，原因之一是其缺少能够承接顾客体验的项目，所以门店亟需有新项目来避免顾客流失。

“目前店家没有什么新顾客引流，都是老顾客在复购。而老顾客因这几年做的项目与品牌都差不多，已进入了一定的瓶颈期。膜态水光是做水光的，在门店是一个较新的项目，且价格相比医美更具性价比，我觉得会有很大的需求点。”罗萍继续补充到，除了水光，像眼部抗衰、头皮抗衰等功效项目，是目前店家需求的品相之一。

石蕾也表示，“顾客对水光的需求是很大的，而且无论是新顾客还是老顾客，膜态水光的拓客能力也比较强。”

江传圣则认为膜态水光的“新”是其优于其它品牌的原因之一，“对于传统的美妆渠道来说，有些门店给我们反馈，膜态水光区别于目前市场上传统的企业护理品牌，他能够给出一个新的名词和概念。”

2、水光效果好，无尴尬期

据了解，水光也分为医美有针水光与生美无针水光，都是通过真空负压透皮技术，将一些肌肤所需的营养成分直接注射到皮肤的真皮层，从而来改善皮肤的问题。

但是有针水光术后风险高、痛感超强、创伤面大、恢复期长、必须敷麻，而膜态水光具有明显的优势，性价比超高，0疼痛感、效果明显、无创伤面、无恢复期、无需敷麻。

效果的呈现是消费者考虑的重要因素之一。“女人都爱美，既然她进入美容院，那么她肯定是舍得花钱的，希望做出效果。膜态水光能做到顾客需要的效果，这才是最重要的。”罗萍认为。

其又补充，“膜态水光的优势还有一点就是简单不复杂，无尴尬期，可以马上化妆。”

除了效果明显外，石蕾还提到膜态水光的安全性，不仅是项目安全，没有依赖性，只要正常做，皮肤始终能维持在一个比较良好的状态，还有安全性极高的仪器。

据悉，膜态水光使用的是TDA分子水光钻，采用航空专利技术，利用高压透皮原理，爆破成纳米级小分子，精华以超细微、超高速、直线喷出的方式，在不伤害表皮细胞的基础上，直接注入皮肤真皮层，危害性极小。

3、价格低，明码标价，没有隐形消费

目前，消费者对水光是了解并且相信的，但是许多消费者没有踏出第一步去尝试。

“据我了解，目前真正做水光的顾客，实体店应该不足10%，因为此前消费者的印象，是水光昂贵的价格，会让顾客望而却步。”罗萍解释道。

但是膜态水光具有价格优势，她继续介绍道，“现在的水光在医美医院，包括线下美容店，价格大概为500元以上一次，而膜态水光做一次大概在100元左右，这刚好是达到了顾客消费的承受能力。且价格公正透明，全国统一价格，没有隐形消费。膜态水光做一个月下来，跟医美级的效果是一样的，这个时候顾客是愿意去消费的。”

据石蕾透露，前店膜态水光的产品客单价为1500元左右。可以说，膜态水光就利用价格上的错位竞争，在化妆品店占据了一席之地。

在旺盛的需求与合适的价格作用下，罗萍认为，膜态水光可以帮助解决门店进客难的问题，只要与膜态水光合作，门店顾客可以达到90%以上的增长，且可让店家达到70%的利润点。

4、与门店其它项目冲突性不大，可叠加体验

CS渠道现在正处于僵局，必须用服务型的品牌来做填充，改变现在不理想的经营状况。效果明显，价格合适的热门水光项目，是增项的不二之选。

石蕾更是直言道，“对于CS渠道，这是个非常好的项目，是很多门店老板应该叠加补充去做的。”

“去年年底，我们合作的门店在两个月内做了12场大型促销活动，我们在给顾客做了叠加项目，面部护理项目+水光项目，四天做了80+万的业绩。”江传圣分享道。

江传圣用一个活动事例证明了膜态水光对于帮助门店增利的优势，膜态水光与门店内其它任何护理项目和产品冲突性不大，可以叠加。门店有利于形成多元化的运营项目，不仅为消费者提供更多合适的选择，也更好地为门店盈利增收。

合力赋能CS渠道

做好守业人和拓路者

2024年，美妆行业最重要的关键词之一无疑就是“线下”。当下，线下渠道的价值正在被重新审视。面对正在经历变革的线下渠道，品牌和代理商赋能门店，做好守业人和拓路者？

1、坚持市场价格体系

线上乱价问题突出，给线下门店造成了严重的困扰，如石蕾所说，“传统国内G8品牌线下渠道业绩下滑较为严重，因为它的线上价格比较乱，购买渠道又比较多，所以门店不太愿意经营这类的品牌。”

除此之外，其它水光品牌的恶性竞争也会带来一定的影响，据石蕾表示，有的水光990元能做一年，利用低价方式分走一部分消费者，使得门店进客难上加难。

乱价现象严重破坏市场秩序，损害消费者对于品牌的信任度。膜态水光为了与渠道有更加紧密的、持续的合作，始终坚持统一的价格体系，全国统一售价，共同发展，共同获利，为线下渠道商们吃下了定心丸。

2、持续性市场投入，提供渠道多样支持

美岸集团总经理、膜态水光负责人邹丰杰曾说，2024年膜态水光要做的两件事：一是继续做好基础，二是提升软实力。唯有提升团队、经销商、代理商的服务软实力，才能为门店创造新的竞争力。

在渠道上，2024年膜态水光落地多种渠道推广政策，根据门店的类型与匹配度给予门店支持，帮助门店做经营上的赋能，做项目上的赋能。

值得一提的是，膜态水光在品质上加大投入，牵手深圳市茵冠生物成立实验室，并以此为驱动推出三大系列产品，分别为后院系列、增效系列、前店系列。所有产品都将以调肤质、调肤色、调肤龄三大规划为门店推出搭配方案，帮助门店更好服务顾客，实现盈利。

据悉，这些产品均为线下渠道专供，通过此举来维护线下渠道的优势。

3、强大的专业团队，助力门店动销

服务为王，专业致胜。过去几年，面对不确定性的美妆市场，不少门店联合品牌进行深度共创，寻找应对之策。于门店而言，品牌代理商除了提供优质产品之外，专业的赋能也至关重要。

目前开始流行“前店后院”，只有这样才能走得更远更稳。以前顾客买完产品就走了，互动性相对比较少。与线上相比，门店更应该发挥做好服务体验的优势。

膜态水光优势就在于体验、项目和服务上。前店后院的模式用前店做流量，后院做销量，其终极结果是会在现有客户的群体当中去产生质变和量变，因为它会给用户带来体验。有体验就有复购，有复购就有高毛利，有高毛利就有高粘性。   所以，作为代理商就是把团队练得更为专业一些，去做好品牌与门店的“桥梁”。专业即员工的服务能力、手法的专业度以及项目的流程。

据悉，罗萍深耕CS渠道多年，打造了一支专业服务团队，坚持客户第一，为门店提供快速响应、专业赋能以及优质服务。

在她的团队里，队员经验丰富，大部分已在公司工作一二十年。团队主要由“专业培训团队”“专业销售团队”以及“市场品牌沟通团队”构成，以三足鼎立之势进行市场运作，并且与门店的合作也是比较深度的，在门店做活动时，给予各种支持和新的模式，赋能门店实现快速营收。

总结：在严峻的大环境下，膜态水光坚持深耕CS渠道，为客户全新拓客、留客，实现业绩倍增，达到了品牌、合作伙伴与消费者的三方共赢。未来，膜态水光将通过多方综合能力的提升，将给CS渠道带来更多高增长、高复购的赋能，让我们拭目以待。