提振线下渠道发展，欧诗漫上“新”！

2024年4月18日，“蜕变新生 整装前行”2024欧诗漫新品发布会在江苏常州举行，吸引约300名合作伙伴到场。在现场，欧诗漫品牌相关负责人对2024年渠道策略和渠道新品系列进行深度解读，为终端带来可持续增长新思路。

值得注意的是，此次活动是行业内少见的、由代理商自发举办的新品发布会。

带着好奇和疑问，C2CC传媒X新妆采访到其中两位代理商——徐州市创美商贸总经理朱建华、苏州盛美化妆品有限公司总经理韩正民，了解他们关于举办本次活动的心路历程。

欧诗漫以机制创新为突破口

“随着线上渠道崛起，部分国货品牌在线下市场声量渐低，但欧诗漫在CS渠道端存在感始终很强，并且在线上做的也不错。”作为举办此次活动代理商中的一员，朱建华对近几年行业发展感慨颇深。精耕线上、深耕线下，已成为朱建华对欧诗漫的印象标签。

“如今，越来越多的消费者将消费热情转向高品质国货品牌。而欧诗漫又有自己独特的品牌文化、线下基因，所以我们想通过开展新品发布会的形式，加大欧诗漫在江苏区域的品牌影响力，提振终端信心，这是原因之一。”

诚如朱建华所言，随着消费者思维转变、国货强势崛起，重回线下成为行业新共识。而在“如何稳住线下根基、紧跟时代风口”这一行业课题上，拥有57年发展历史的国货品牌欧诗漫已走在前列。

“要将机制创新作为欧诗漫品牌下一突破口。”浙江欧诗漫美容科技有限公司总经理沈逸表示，欧诗漫将持续深化品牌、产品、营销以及渠道的全面创新，以研发升级驱动产品升级来应对“新消费”；以数字化转型驱动运营升级来应对“新渠道”；以组织架构升级驱动企业内核升级来应对“新竞争”。

同时，为更好地链接消费者及市场，欧诗漫品牌运营部相关负责人在现场宣布品牌2024渠道传播规划，并对此进行深入解读。

具体来看，欧诗漫计划以多项专利科研成果、四大核心技术和三大独家成分为支点，对珍珠美肤原理和功效进行深入研究；并与国际原料供应商、第三方测试机构展开多维合作，支撑日益增长的消费者需求，进一步建立品牌科研优势。

在终端最关心的渠道维护方面，欧诗漫将不断完善电商渠道网控管理制度，持续推出线下渠道专属系列产品；加强货品管控，确保每一个产品源头可溯；调整促销机制，严控促销价格，以此保护渠道生态，维护渠道价格体系。

此外，欧诗漫还在尝试多样化的传播渠道和方法。

例如，发力“珍珠”大IP，加大线下珍珠文化巡演力度，为终端造势；持续推出“慢慢来”情感营销系列，助力深化品牌主张，实现精准营销；还通过社交媒体和KOL口碑营销，将满意的消费者转化为品牌的传播者，形成自然传播网络，完成线上线下全域种草。

“事实上，这两年很多品牌都在弱化‘代理商’这个角色。”朱建华表示，随着新零售、线上渠道发展，不少品牌对CS渠道乃至代理商重视程度渐低。但欧诗漫反其道而行，不断通过规划创新、渠道创新、产品创新，引导代理商在终端制造声量，强化其在CS渠道存在感。

也就是说，在终端最需要信心鼓舞的时候，欧诗漫从未缺席过，这也就成为江苏代理商们自发开办此次发布会的其二原因。

欧诗漫推出CS渠道专供系列

C2CC传媒注意到，此次新品发布会现场设有不少珍珠元素。韩正民对此解释道，“珍珠”是欧诗漫品牌独特文化的注脚，也是其品牌差异化定位的体现。

“我在苏州市场走访的时候，刚好遇到欧诗漫在做巡演，那是我第一次近距离了解欧诗漫珍珠文化。”韩正民指出，除了巡演外，欧诗漫还有另一大特色环节：剖蚌取珠。

即通过亲身体验剖蚌取珠的乐趣，参与者可现场DIY珍珠饰品，了解珍珠、感受珍珠。以珍珠文化为纽带实现品牌与消费者的情感沟通，进一步增强消费者对品牌的认同感和归属感，为后续终端动销打下坚实基础。

“和以前不一样的是，现在是买方市场，购买渠道有很多。但欧诗漫会借助线上平台为CS渠道造势，通过高端沙龙、全国联动、微美课、亲子互动等动销活动，助力门店提质增效。”韩正民进一步表示，活动现场良好的互动氛围，能极大程度增加顾客粘性，对门店会员管理、顾客老带新方面均有不错助力。

“当然，产品本身还是吸引顾客消费转化的第一决定要素。”为更好的提高终端活动声量，实现品牌与门店互利共赢，欧诗漫推出多个渠道专属新品系列并于此次活动中迎来亮相。

其中，珍珠光感透亮系列由“欧诗漫专研珍珠提取物+烟酰胺”、“透明质酸钠+泛醇”两大成分组合，自内而外锁水保湿、缓解肌底干燥，给予肌肤焕亮光感；颠覆传统护肤的补水思路，珍珠沁润修护系列以品牌专研核心成分——菁纯珍珠水合多肽协同泛醇、植物角鲨烷、神经酰胺等精粹成分，在修护皮脂膜及角质层双重屏障的同时，让肤质更强韧；珍珠奢华鎏金淡纹紧致系列则革新添加珍珠酵粹，搭配欧诗漫定制“淡纹黑科技”三重高浓度活性肽，实现多靶点抚平纹路的功效。

△ 珍珠沁润修护系列

除此之外，欧诗漫还推出全新鎏金系列面膜、珍珠酵萃系列面膜、欧诗漫防晒系列和男士水能保湿润护系列，满足终端消费者多样化需求。

“从消费者需求出发，欧诗漫此次新品系列主要聚焦在美白、抗衰，补水等核心品类。”欧诗漫美培训部相关负责人在现场表示，不局限于珍珠美白带来的的差异化价值，未来欧诗漫还将进一步突出优势品类、以点带面，完善线下渠道产品矩阵。

而这对CS渠道来说，亦是一个强有力的保障。“线上线下产品区隔管理，不用担心顾客比价导致人员流失，这给予了终端门店很大的信心，让我们对于欧诗漫未来发展有了更多的期待。”韩正民如是说。

总结：未来，品牌、代理商、门店三者之间该如何相互协作，才能促进整个线下渠道往更好的方向发展？

在朱建华看来，品牌始终扮演探索者的角色，带领代理商、门店挖掘增长路径。而代理商的定位已然发生变化，从开始的品牌分销商变成终端市场的服务商，代理商需要将品牌动销活动落至实处，为门店注入新活力。

韩正民则表示，三者间应是互相赋能配合的关系。门店负责获取一手消费需求信息，代理商进行整合传达，品牌方推出对应产品/战略规划，并在此基础上完成渠道赋能的增长闭环。

但不论是“新增长的探索者”还是“发展中的规划者”，57岁的欧诗漫始终不忘初心、与终端并肩同行。在这过程中，不断顺应时代发展实现自我蜕变，巩固自身实力的同时，为消费者打造高品质产品，完成品牌与消费者间的双向奔赴。