【晓霞走市场】西安聚德赵广明：一个代理商的14年和他的常青法则

在陕西，有一位名叫赵广明的“彩妆大户”，他所创立的西安聚德商贸有限公司（以下简称：西安聚德）主营代理凯芙兰、MCC、兰瑟等彩妆名品，与西安弘业、西安君汇等百强连锁保持密切合作，多年来稳居凯芙兰全国冠军代理商宝座，即使在疫情期间，仍能保持业绩稳定增长。

此前，C2CC传媒曾前往西安进行实地探访，了解到当时的西安聚德在赵广明的带领下，从彩妆代理到布局彩妆培训学校再到开设彩妆档口，不断在彩妆领域创新求变。

时隔三年，C2CC传媒再次采访到赵广明，发现西安聚德已突破彩妆领域实现品类进阶：先后引入野菜、玥之秘、C咖、珂拉琪等品牌拓宽自身品牌矩阵，还在野菜品牌举办的一次百万联动活动中取得实收160万的好成绩。

2010年创立至今的西安聚德，14年来是如何做到生意常青的？

产品做“加法”

生意做“减法”

“目前代理品牌分为彩妆品、护肤体验品和潮品三个板块。彩妆品是公司的生存之本，未来会持续加大彩妆板块，选择潮品更多的是为了适应行业发展趋势，护肤体验品只考虑做野菜，不会去接第二个品牌。”赵广明对C2CC传媒旗下晓霞走市场栏目组表示。

在美妆行业，体验类产品自带引流、固客、升单优势，是CS渠道的“香饽饽”。一个代理商手握多个体验类品牌是常态，像西安聚德这样只认准一个品牌的并不多见。

赵广明解释道，一方面，CS渠道受疫情影响严重，公司需要做点产品“加法”，通过体验类品牌找到新突破口。另一方面，野菜在产品性价比、功效、体验服务、产品矩阵等方面有其自身优势，且不同于跟随市场阶段随时调价的“短平快”线上品牌，专注线下的野菜与终端契合度更高。

2020年，赵广明开始代理野菜品牌，截至目前，野菜已入驻陕西市场300+终端门店。

不过，这些终端门店之间也是有区别的。赵广明表示，疫情之后渠道在细分，门店也在细分，一股脑给门店铺品，不该是现阶段代理商的首要任务。

“如果门店装修、定位、消费者群体与品牌调性同频，那么引入产品会给门店加分，但传统CS渠道并不会因为上了一个产品就改变客流，因为不同门店的消费群体以及其消费购物习惯有所不同。如果产品全面进店，会出现消费者无法消化、门店堆货现象。因此，代理商要给门店减压、精简、对症下药，根据门店定位消费者进行产品进店，在生意上做‘减法’。”

对此，赵广明针对不同门店连锁结合当地的实际情况、消费群体来做门店定位，进行品牌产品分类进店，即一店一策。在实施过程中，赵广明发现野菜品牌及其旗下产品矩阵与这一理念适配度极高。

例如，西安君汇连锁偏向快销板块，野菜的清洁霜、洗面奶、面膜均属于快销类单品；西安弘业本身就有后院服务板块，野菜品牌中轻体验、效果明显且简单易上手的单品在其门店内做的也不错。

“当然，产品/品牌好不好消费者说了算，如果产品卖出去了但没有复购率，就不算好品牌。”赵广明指出，复购率是衡量好品牌的唯一标准。复购率高了门店生意自然就好了，再往上推，代理商的进货量大了，品牌的出货量也大了，这才是一个良性的商业循环。

“我认同未来好品牌会集中在少数优秀代理商手上这个观点，所以未来我的目标就是把野菜这个品牌做大做强，让它在陕西市场生根发芽。”赵广明告诉栏目02

恢复线下消费者信心

需品牌、代理商、门店三者协力

今年生意难做吗？

难，但也不是没有生意做。在赵广明看来，CS渠道最大的问题就是没有客流，这也是前期种什么样的因结什么样的果。毕竟在过去很长一段时间里，中国美妆行业处于高速生长期，CS渠道吃尽了时代红利。不过随着消费者越来越理性，那些不专业、只推高利润品的门店已逐渐退出消费者市场。

“年初和一位朋友闲聊，他告诉我如果线下想消费者回来，至少要给人家一个缓冲期。”赵广明同样认为，CS渠道的未来在于恢复线下消费者信心。

那么，品牌、代理商和门店三方应该如何相互协作，才能恢复消费者信心？

1、品牌：从消费者出发，做好消费者体验服务

在赵广明看来，立足消费者需求，是野菜一直以来的发展重心。

在此前召开的2024野菜春季会议中，野菜重磅发布“野菜4S毛孔清洁美养中心”单品牌店模式。与其他单品牌店模式不同，野菜单品牌店分为前中后三个端口：

前端通过抓住消费者“养生”这一流行项目吸引消费者进店体验；中端以清洁毛孔基础项目、抑痘修护抗衰等六大品牌核心项目，让消费者进店后做好消费者产品服务；后端则通过大健康项目和皮肤科主治医生24h在线问诊，增强单品牌店的专业度和消费者信任度。

“拥有多年下来积累的消费者基础、有温度的用户体验服务流程、经历过市场检验的优质产品，野菜单品牌店汇集多方优势。”赵广明表示，这是一个非常值得期待的项目。

2、代理商：身份转变为渠道“赋能商”

“行业门槛越来越高，代理商也迎来洗牌。如今代理商身份转变为‘赋能商’，拼的是运营能力、渠道组织力、团队专业力。”

何谓赋能商？

今年年初，西安聚德开了一场名为“德行天下 聚势突围”的会议，会议提出公司未来产品板块将由彩妆+护肤+潮品组成，通过搭建品牌矩阵，以产品为导向为消费者赋能。

并于今年开设了一家“陪跑学院”，小到店长、员工的培训，大到对老板的培训，西安聚德致力于自下而上打造系统化商业逻辑，实现从业者教育赋能。

同时，西安聚德还将有计划地组建地推团队，为门店线下活动拓展消费者，提高消费者活动到店率，促进门店转化率，最终达到终端赋能。

此外，赵广明还在西安最大的化妆品批发中心做“形象链”。例如，针对野菜品牌会设置体验区，彩妆品牌会陈列模型，用赵广明的话来说，“以前代理商关着门做生意，现在是开门做生意，主动把公司品牌对外输出展示为品牌赋能。”

3、门店：重新审视自己，提高专业度

如上文所述，随着消费者越来越理性，那些不专业、只推高利润品的门店已逐渐退出消费者市场。因此，门店需要重新审视自己，发挥自身专业、服务体验、购买路径便捷的优势，并在此基础上真正改善消费者需求、满足消费者需求。

同时，还要关注市场和行业的趋势和变化，保持灵活性和敏感，与时俱进调整经营策略，适应市场需求的变化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总结：赵广明认为，品牌、代理商和门店三者间应是分工明确且互相配合的关系，野菜便是其中一个正向案例。不论是“产品复购率极高、深受消费者青睐”还是“以单品牌推动渠道生意增长”，野菜始终不忘初心、与终端并肩同行，不断顺应时代发展实现自我蜕变，巩固自身实力的同时，为消费者打造高品质产品，完成品牌与消费者、品牌与渠道间的双向奔赴。