【晓霞走市场】破局流量，旺香婷如何走通全新“互联网化”战略？

昨日（7月15日），国家统计局发布最新数据显示，今年6月化妆品类零售总额为405亿元，同比下降14.6%，创下今年单月最大跌幅。这也是近10年来，化妆品零售总额首次在6月份出现下滑。

这也再次验证了不少企业发出“化妆品生意难做”的这一悲观论调。其实，这两年，化妆品大盘增速一直放缓，回暖迹象也不如预期，加之国内消费趋势呈现K型分化，消费降级、理性消费和消费信心不振的情况下，美妆生意面临着前所未有的挑战和困难。

但化妆品企业拉开差距的也正是在这段周期，因为只有少数优秀的种子在坚持探索。譬如，旺香婷旗下卿慕品牌的云连锁模式及全国首创卿慕双美双线实体新模式，在无形中为市场注入了新的活力与希望。

此前，C2CC传媒已与旺香婷开启一场以“流量破局，循环增长”为主题的美妆行业直播，分享其如何用6个月的时间打通线上线下一体化，实现循环增长，为处在困境中的美业人带来更多实操经验与解法。

本期，《晓霞走市场》栏目连线了旺香婷美妆连锁创始人、卿慕品牌创始人、卿馨医美品牌创始人黎明，一起探索：究竟是何因素，赋予了她对线下门店如此坚定的信念？同时，CS渠道又该如何在低谷期继续生长？

抓住流量趋势

确立”互联网化“战略

多年来旺香婷打造了爱的文化、感恩文化、传帮带文化、军训文化 、PK文化等一系列文化理念。今年，旺香婷确立了“互联网化”的文化方向。

这一决策源自于黎明作为企业创始人的深刻洞察，在疫情催化、全民加速向互联网靠拢，网络生活成为常态的情况下，她意识到过去的策略和方法在当前的行业环境中将难以奏效。

这促使黎明思考，在线上空间，顾客能否轻松找到我们的门店？基于这一逻辑，旺香婷决定实施“互联网化”战略。

1、核心高管“躬身入局”直播带货

在黎明看来，“确立了‘互联网化’这一战略重点，意味着企业将三倍投入，从年初到年末坚持不懈。关键是，从创始人到每一位核心高管，都必须深刻铭记并践行‘躬身入局’的原则。当领导者真正参与并深入其中后，才能明确接下来需要如何调整策略，如何更有效地指导团队采取行动步骤。”

据了解，旺香婷在今年采取了一系列新举措。以商品部为例，原先主要负责采购工作，而零售部则专注于一线销售。现在，企业要求商品部的总监和经理每周必须在线上直播至少两小时。同样，零售部及其总监，还有各大零售区负责人，也被要求在直播间每周进行两小时直播。

黎明进一步分享，这一安排是出于一个核心理念：只有当每个人都亲身参与直播、制作短视频并触网，我们的领导者才能更有效地带领团队完成这项任务。因此，今年的“躬身入局”对于推动线上业务的发展至关重要。

值得一提的是，包括总经理在内的许多高层管理人员也自发积极参与到直播带货中，通过挂设购物车直接参与销售活动。这种全员参与的方式不仅是为了让管理者亲身体验一线工作，更是为了确保整个团队都能深入理解并掌握这一新的销售模式。

2、“互联网化”战略初现成效

曝光量4281.56W+，流量同比增长20%......上半年，旺香婷卿慕云连锁从线上导流取得了不错的成绩。

以赤峰地区为例，若考虑其人口约为460万（含部分外流人口，当前约为400万），线上推广要达到让线下顾客产生购买意愿的效果，需要确保每位潜在顾客至少看到该推广信息5次以上。意味着，卿慕云连锁系统在线上的广泛传播，大概率已有效触达并影响了大量潜在消费者。

对于如何承接流量并实现有效转化这一问题，黎明认为，“在美妆行业中，必须先确保美容师团队准备就绪，技术手法经过严格考核，才能为顾客提供优质的服务。因此，从0到1的起步阶段，我们应该先做好美容师的准备和技术培训。”

事实上，这些年不少美妆门店都曾尝试向线上转型，渴望将线上流量导流至线下，但并不理想。旺香婷的案例告诉我们，唯有确定战略后并躬身入局，企业才能够更好地引领和管理自己的团队，确保转型的顺利进行。

借力打力

推动高效团队建设

在管理学中有这样一句话：一流的企业看文化，二流的企业看制度，三流的企业看老板。企业文化作为一种无形的力量，通过影响员工的行为和思维方式，能够在战略实施过程中发挥重要作用。

在业内，旺香婷以企业文化打造团队凝聚力和向心力，并借此带领团队乘胜追击的能力正成为核心竞争力之一。

“老板的想法和建议有其局限性，要引领团队勇往直前，最有效的策略是借助外力。”黎明在直播中直言，当团队成员目睹其他优秀团队的表现，或是发现更多更为出色的团队时，他们自然会进行内部对比和反思。观察发现，许多客户团队在加入我们这个充满正能量的场域后，有了显著的转变。

诚然，在这一过程中，老板们也面临着巨大的挑战和压力。如果团队缺乏信心，老板也会感到焦虑和无助，因为没有人能够分担这种压力，甚至没有人愿意倾听他们的困扰。根据黎明的经验，在当前竞争激烈的环境下，老板们更需要学会借力，利用外部资源和力量来推动团队和企业的成长，这或许是解决问题的最佳途径。

在推进门店业务时，首要就是借助专业团队的力量，组建并管理好团队，同时明确利益分配机制。在项目合作过程中，需要逐步指导团队成员如何操作，确保每个人都清楚自己的角色和职责，以及项目的整体目的和执行方法。

针对当前市场环境，黎明也强烈感受到了流量获取与顾客留存的挑战，特别是线上商品竞争日益激烈，单纯依靠低价策略难以脱颖而出。而美容服务业务反而可以凭借其独特的人文关怀和个性化体验，更有效地吸引并留住顾客。

线上引流线下服务

构建正向循环增长

在最近的市场走访中，栏目组注意到一个普遍现象，即许多门店老板面对生意普遍缺乏信心，频繁自问是否有必要继续坚持下去，以及未来的希望与方向在哪里。如果用过去的机会思维看现在的增长，当前市场环境确实乏善可陈，大家顿失往日的激情和奔跑的勇气，是情理之中。

但黎明认为，作为美业的一员，应当重拾信心。每个时代，无论多么艰难，都会孕育出优秀的行业；而在每个行业中，也总能涌现出卓越的企业。关键在于，找到有结果的人，通过连接到拥有专业能力和成功经验的团队或品牌，按照既定的步骤和策略去执行，就能顺应行业趋势，实现自己的目标。

“所以，重振信心至关重要，因为即便尝试转换赛道，也难以保证新赛道就一定是坦途。”在其看来，首先，老板需要展现出足够的决心与坚定，并将信心提升至企业战略高度。一方面内心笃定并推进，另一方面还需确保企业内部机制顺畅无阻。

比如，原先的销售模式可能侧重于口头推荐，而现在则转变为动手操作，如直播和短视频制作，这实质上是一种行为模式的革新。

在不确定的市场环境下，坚定推进线上引流策略，并同时加强线下的顾客留存能力，是旺香婷确定性的破局之道。线上平台虽然能提供极具竞争力的价格和产品优惠，但唯有通过线上线下融合的服务，尤其是线下充满温度的服务体验，才能构建正向循环，持续吸引并留住顾客。

正如黎明所言，“这一战略的实施，无论早晚，都是必要的。早行动意味着我们有更多的试错与调整空间，而一旦拖延，可能连试错的机会都将失去。”

当面对团队内部可能出现的反对声音，领导者更需坚定信念，理解当前市场趋势已变，过去的成功不应成为束缚，而应成为前进的动力。用黎明的话来说，无论是企业创始人还是高管团队，都应保持归零心态，勇于迎接新挑战，不断学习与适应，以在变革中抓住机遇，实现企业的持续发展。

总结：回顾美业过去几十年的发展历程，我们可以看到，无论是门店的百强排名还是营收规模，都是对过去成就的一种反映，这些成就的取得，源于创始人在过去正确决策与顺应时代潮流的努力。然而，当前企业面临的不再是简单的升级，而是深刻的变革、转型与迭代。这一时期的决策，将直接决定企业未来三至十年，乃至更长远的发展方向和路径。因此，在面对未来挑战与机遇时，必须保持敏锐的洞察力和果敢的决策力，紧跟时代步伐，不断创新和变革，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

正如黎明所说，“放弃总是容易，但正是那些不易之路，才值得我们去攀登。”