【晓霞走市场】门店如何突破流量瓶颈，来这场会议找答案

2005 年前后，线下美妆店迎来了属于它们的辉煌，“黄金时代”的大幕就此徐徐拉开。此后十年，这类店铺以货品之丰盈、价格之公允、体验之独特，在美妆市场崭露头角，成为消费者趋之若鹜的心仪之选，备受各界瞩目与青睐。

然而，时过境迁，市场渐趋饱和，线上零售又以锐不可当之势迅猛崛起，给予实体美妆零售行业沉重一击。客流量如江河日下，门庭冷落车马稀；价格体系亦土崩瓦解，混乱失序。

△ 芙琴坊·小蚂蚁美妆生活董事长蒋志军

市场洗牌之际，一批基础薄弱、竞争力匮乏的线下美妆企业，于时代洪流中黯然退场。而幸存于“战场”的从业者们，亦深谙不变则亡之理，开始探索转型变革之路，力求于困厄中突围，寻找新生之机。

△ C2CC传媒总编陈晓霞

11月26日，泰盛科技集团（以下简称“泰盛集团”）、山东永之信投资集团有限公司（以下简称“永之信”）、芙琴坊·小蚂蚁生活美妆和新新美妆联合举办了一场以“一个员工给老板发工资的零售时代”为主题的会议，多家门店和企业代表汇聚一堂，探索如何利用抖音等线上工具来突破流量瓶颈，为未来的美妆零售发展提出了新的思路。

△ 泰盛科技集团纸业公司总经理童钟

会议现场，泰盛科技集团纸业公司总经理童钟、芙琴坊·小蚂蚁美妆生活董事长蒋志军、芙琴坊·小蚂蚁美妆生活总经理徐爱琴、C2CC传媒总编陈晓霞为会议致辞开场。

据悉，永之信自2000年以“永之信日化”之名创立以来，经过25年的稳健发展，已成长为一家业务多元化的实业集团，主营业务涵盖日化、个护、美妆等领域。不仅与强生、欧莱雅、联合利华、上海家化等国内外头部企业旗下的232个品牌达成合作，还为遍及全国的20000+美妆零售商提供服务。

△ 永之信创始人林春法

此外，永之信创始人林春法意识到了抖音对于提高线下门店流量的重要性，在会议上直言，“抖音是最大的流量风口，没有之一。”在他看来，对于零售商来说，当下的流量入口一定在抖音。

在这一思想的指导下，永之信成立专注于抖音本地生活服务的传媒事业部，与山东麦河青象文化传媒有限公司（以下简称“麦河青象”）达成合作，助力实体拥抱线上。

据林春法介绍，麦河青象是抖音官方授权第一批本地生活服务商。截至目前，服务商家超3000+，是全国第一家垂直服务于CS百货渠道、饰品、商超类目的服务商，已与新新美妆、老来乐、惠之琳等达成战略合作，帮助门店解决流量少与获客难等问题。

“今年1~10月，麦河青象有效触达约400家门店，完成2253.44万GMV，获客人次为65.1万，直播间同城曝光人次为2239.64万。”林春法在会议上向与会者介绍麦河青象的成绩时分享到。

而纸品作为生活必需品，也成为了抖音引流线下的重要工具之一。“过去10年间，中国生活用纸消费量年均增长率7.53%，是纸制品产品中成长最快的品类。”泰盛集团总裁特别助理张力国说到。

△ 泰盛集团总裁特别助理张力国

由于生活用纸高频刚需的特性以及抖音的加持，小蚂蚁抖音本地生活0粉丝新号开播，泰盛集团提供的纸品销售数据便不断上涨，让顾客进店提货以此增加消费者进店率。

麦河青象创始人隋帛含同样提到了抖音的重要性，“所有实体行业，得抖音者得天下。”在他看来，这源于抖音的几大优势，可以归结为如下：

第一，与其他线上平台相比，用户规模最高，日活约7亿。其中31~40岁女性时整个抖音大盘的主力军，这与美妆实体门店的消费群体高度吻合。

第二，用户平均在线时长最高，平均在线125分钟。

第三，消费人群精准，流量匹配智能，流量机制最完善。不同于美团等平台人找货的漏斗式经营，抖音是货找人的涡轮式增长经营，并且门店运营难度相对其他平台更容易。

第四，在平台用户方面，粘性高、质量高。

总之，能否学会抖音精细化运营是目前门店的分水岭及打通任督二脉的关键。

麦河青象全程陪跑，保“价”护航

抖音对于线下门店的重要作用不言而喻。那么，该如何做好抖音，更好赋能门店呢？

△ 麦河青象创始人隋帛含

隋帛含给出的答案是上架抖音团购，“上架抖音团购是顾客与实体店之间最高效、最直接、距离最短的桥梁。”因为抖音可以引流、截流和垄断同城流量，获利的同时，无时无刻不在链接顾客。

但抖音的流量渠道是多样化的，包括POI卡片、同城推荐、评价、各类榜单、线下扫码、短视频、直播、搜索等途径，在这其中又有非常多值得注意的门道。

比如，将短视频视为传单使用，是提升门店曝光度的简单易行方式，但短视频的内容会直接影响销售额。

“一个简单的介绍产品和价格的视频，观看次数高达10.35万人，最终实现销售额1.19万。然而另一个搞笑段子的视频，观看人次是前一个视频的两倍多，将近24万，销售额仅1.92元。”隋帛含以两个案例证明了短视频的内容应贴合产品，同时说明无论通过哪种渠道获取流量都需要一定的专业能力与相关知识。

诚然，抖音日活7亿用户，但入局的商家越来越多，流量的争夺战越来越激烈。对于抖音平台来说，有限的流量将被分给门店数量更多的商家。也就是说，要想成为抖音的天选之子，门店数量和品牌力是核心要素。

作为全国首家垂直服务CS渠道的本地生活服务商，麦河青象拥有成功的模式、成熟的培训体系、专业的线上运营团队、众多强大的品牌支持和高效稳健的供应链，也会通过输送探店达人、区域点对点精准本地推广告投流和货补等方式协助门店，解决部分门店尝试抖音但收效甚微的困境。

另外，永之信与麦河青象还将针对门店上货打款发货资金有压力、货品上货销售卖不动、培养主播需要时间、货品滞销库存过大等问题，帮助门店售后无忧，为门店保“价”护航。

解密“一个员工给老板发工资的零售时代”

“一个员工给老板发工资的零售时代”，这到底是什么意思，怎么实行呢？众多与会者对此深感兴趣。

芙琴坊·小蚂蚁美妆生活副总经理冯珂珂介绍道，“一个员工给老板发工资的零售时代，即把自己的店铺变成一个平台，孵化老板成就员工老板梦。”具体操作分为四个方面。

一、流量挖掘：门店生存的生命线

冯珂珂认为，流量在当代是财富密码，是美妆门店的核心关注点。天启觉醒创始人杨河流在发表演讲时同样谈到，无论是线上流量还是线下流量，门店都应将每日40%~50%的精力投入其中。

△ 天启觉醒创始人杨河流

线上流量方面，覆盖率决定着返单率，抖音线上流量一直都是CS零售店铺的痛点，可借助专业技术人员扶持和帮助，利用抖音通过多种方式吸引陌生流量，为门店带来显著的客源。

杨河流指出，线下流量分为门前流量和周围1.5公里流量。门前流量常被忽视，员工不应在店内闲置刷手机，而应积极在门前开展活动，如喊麦、将商品推到门口展示售卖等，吸引过往路人进店消费。周围1.5公里流量则可通过买流量思维来挖掘，例如举办促销活动，吸引顾客，再引导其办理其他套餐，转化率可达70%。

一言以蔽之，只有门店有了足够的流量，才有可能实现盈利，否则一切无从谈起。

二、会员体系搭建：稳定客源与消费的保障

在美妆门店的持续发展进程中，将流量成功转化为会员无疑是重中之重。即便流量颇为可观，但若缺乏转化率，所有努力都将化为泡影。

从人、货、场这三个关键维度深入剖析，其中最大的变量在于人。人具有与生俱来的不确定性与不可控性，货与场相对稳定，唯有员工能与顾客进行深度互动与情感连接，其专业素养直接影响顾客的消费决策与忠诚度。所以，在会员管理以及流量转化方面，员工具备过硬的专业度是不可或缺的。

据冯珂珂透露，芙琴坊·小蚂蚁生活美妆在人员专业带教方面有着一套完善的体系。梦中之生商学院承担起了主要的专业带教职责，在彩妆板块则全权交由河南堂之唐玮负责，而抖音线上培训培育工作则由永之信麦河青象团队一手操办，通过多方专业力量的协同合作，为员工专业能力的提升奠定了坚实基础。

所以，门店应想尽办法将会员体系搭建起来并不断完善，提高会员的忠诚度和消费频次，同时提高员工的专业度。

三、打造品牌力：提升门店竞争力与附加值

杨河流认为品牌在美妆门店运营中有着不可忽视的力量，品牌的优势明显。

其一，不买时消费者知晓，买时能想到，消费时愿意主动花钱，如华为手机，品牌自带流量，能获得免费流量；

其二，品牌能让消费者心甘情愿接受溢价，如奔驰车虽与部分低价车功能类似，但消费者因品牌愿意多花钱；

其三，品牌可降低搜索成本和教育成本，消费者在选择时品牌会自动浮现，减少了对比和犹豫；

其四，品牌具有身份象征和依赖感，如苹果手机，让消费者产生依赖，习惯使用后不易更换。

“2024 年堪称极度内卷之年，大量白牌汹涌涌入市场，形形色色的自有品也在奋力抢夺份额。然而，就返单率而言，且从一线导购的专业能力考量，白牌与自有品在销售过程中确实面临重重困难。”冯珂珂感慨万分。

这一年，众多品牌加速下沉，品牌自有品的时代已然来临。例如，永之信积极与众多品牌携手达成战略合作，创新性地开启名品定制新模式。除品牌外，芙琴坊·小蚂蚁生活美妆的门头亦成为独特品牌标识。

在各地，CS 渠道连锁店铺皆已拥有一定知名度。可以预见，后续的时代必将是强强联合的辉煌时代，同时也是深度考验每一位老板格局与心胸的时代。

△ 芙琴坊·小蚂蚁美妆生活总经理徐爱琴

四、加盟：扩大规模与资源整合的利器

在 CS 渠道中，连锁店与加盟店虽数量众多，但不少仅存形式上的“连”，却未实现实质的“锁”。

芙琴坊·小蚂蚁美妆生活在商丘市区的布局颇具规模，其 54 家门店里，直营店仅 7 家，其余皆为加盟店。

在这座四线小城，其门店如繁星散落各处。难能可贵的是，它们在运营管理上做到了全方位的统一化：从收银系统到店铺形象，从日常管理到促销活动，加盟店与直营店毫无二致。并且，借由全员分润这一巧妙设计，充分激发了 150 名员工的主观能动性，令整个团队行动协调一致，展现出整齐划一的强大合力。

“春天还在，只不过我们追逐春天的工具和时代变了。”实体门店的春天依然未逝，只是探寻“春天”的途径有所改变，唯有与时俱进，顺应时代变革的浪潮，方可再度觅得实体门店的春天。