【霞客】对话杨承浩：构建品牌与CS渠道间的“命运共同体”

前不久，《霞客》栏目组在出差过程中与一位CS连锁店创始人交流，近期门店哪些产品卖的比较好？她面露难色回答：“你看现在这些品牌，线上卖的比线下还低，那些所谓的渠道保护最后都不了了之。有什么好的品牌和我分享一下，我真的太需要真正懂这个渠道的品牌了。”

在与另一位CS渠道商聊天时，他问道：“未来，什么样的品牌能够从CS渠道中脱颖而出？”关于这个问题我们展开了深度探讨，同时他也分享了他认为未来能从CS渠道冲出来的三个品牌，深耕CS渠道多年的润初妍，是其中之一。

透过两次对话，我们深刻感知到渠道商对于优质品牌的迫切需求，以及他们如今面临着怎样的发展难题。

自2020年，一场全球公共卫生危机爆发，撕下了美妆实体零售的最后一块“遮羞布”。即使在国家连续多年的重振消费举措下，行业仍旧持续低迷，CS渠道经历着一场前所未有的生存考验。

但CS渠道作为我国本土化妆品品牌的孵化地，其重要性不容忽视，也不会在唱衰中消亡。《霞客》栏目组发现，市场越是信心不足，起家于CS渠道的本土品牌越是懂得“反哺”。

例如，上述渠道商提到的美妆品牌润初妍，就在今年全国春季会中发布「润初妍·只为CS」的渠道战略，强调未来将继续聚焦CS渠道市场需求，重塑渠道价值以提振渠道信心。

这一次，《霞客》栏目组特别邀请昕润集团董事长、润初妍品牌创始人杨承浩作为专访嘉宾，将借此机会带大家了解这位创业者内心的笃定，其做品牌背后的发心和使命，赋能CS渠道发展的决心以及践行的力量。

01

重视CS渠道优势

搅动终端业态变革

2008年，外资品牌进入中国市场，推动中国美妆市场从大众向高端转型。这一年，终端门店如雨后春笋般相继涌现，是CS渠道最辉煌的一年。2015年起，互联网和移动互联网的出现及普及，国内美妆零售开始呈现百花齐放的态势。

随着疫情爆发、后疫情时代来临，越来越多新零售模式开始崛起，消费者的购买习惯开始转变，传统CS渠道的市场份额被不断压缩，但消费者对于美妆产品的需求还在不断增长。这意味着，CS渠道将迎来加速洗牌，进入下一个赛点。

“CS渠道这几年确实难，但更多是情绪上更难。”基于对市场的判断，杨承浩如是说。

同时，杨承浩也会问向他时常抱怨的代理商，化妆品实体店会消失吗？大家都坚定地回复，不会消失。

因此，无论美妆行业如何变化，杨承浩始终认为CS渠道绝对是不可替代的黄金美妆渠道，并向《霞客》栏目组分享了两组数据：

地域方面，中国有近300个地级市，2000多个县级城市，40000多个乡镇，三四级城市及乡镇拥有全国最大的人口占比，也是美妆增速最快的区域，近年均增速达到55%，展现出巨大的发展潜力。

从网点来看，全国CS门店有16.5万家，零售贡献超1000亿。而在下沉市场中，化妆品店在各渠道销售占比达18.43%，CS渠道是该市场美妆品牌主要的渠道载体，进一步证明CS渠道的不可替代性。

同时，杨承浩亦结合品牌层面指出线上、线下品牌运营的两套逻辑。

“线上品牌容易跑出爆品，但是忠诚度不高且单靠线上流量支撑品牌发展是不稳定的。而线下渠道是美妆行业非常重要的一个流量池，它的核心用户群有强大的消费能力和超高粘性，具备高客单和高复购率的特征，更适合品牌长期发展。此外，CS渠道现款现货的模式，对渠道商来说经营压力、资金压力相对较小，能保障稳定的现金流和利润空间。”

带着对CS渠道的坚守，润初妍走过十三年发展路程。从一支小小原液单品到大卖的蓝肽套盒再到爆火的胶原肽，润初妍凭借为CS渠道量身打造的产品矩阵和创新模式，才有机会跨过CS渠道中难以突破的3亿销售瓶颈，成为迈向5-8亿的品牌。

时至今日，杨承浩对CS渠道未来发展依然充满信心，“沉淀多年后我有这个底气，在未来把润初妍以及CS渠道合作伙伴推起来。”

于是，润初妍站在2025年的行业新拐点上躬身入局，主动做应势求变的CS渠道引领者，通过召开全国春季会发出更为坚定的渠道音——「润初妍·只为CS」，搅动一场以“用户价值驱动”的精细化运营为核心的终端业态变革。

02

聚焦CS渠道

坚持“利他”的共赢原则

据了解，「润初妍·只为CS」战略将重点围绕不发展线上、不收割渠道、价格保护、利润保障、防伪控价升级、包装标明网络禁售展开，构建起渠道差异化价值体系，全面引领CS渠道专业价值升级。

那么，支撑杨承浩坚守「润初妍·只为CS」战略的底层逻辑，是什么？

“深耕CS渠道、只为CS渠道，是因为CS渠道有太多不可取代的价值优势，润初妍一直都是这么认为，也是这么做的。经济下行期，我们反而要继续加大对CS渠道的重视力度，给予渠道商们信心。”

杨承浩进一步解释道，CS渠道的价值远未被充分挖掘，代理商们真正需要的，是一个能够与他们紧密相连、共同成长的战略性品牌。这就要求企业在做减法的同时要更聚焦。只有把有限的时间、资源、精力放到自己最具价值的渠道、客户、业务以及产品上，才能提升自己的优势。

同时，要坚持“利他”的共赢原则。为渠道商重塑专业价值，带领渠道商向零售服务商转型，成为健康美丽解决方案提供商；回归消费者需求，通过专业服务和情感连接，提升顾客的购物体验，增强顾客粘性，综合促进CS渠道持续增长。

对此，润初妍从品牌、产品、服务、营销、利润、教育六大维度全面重构CS渠道的实体价值，梳理超级品牌焕新、超级成分打造、超级产品升级、超级营销焕活四大核心板块，打造超级品牌价值增长系统。

通过对品牌价值的全面升级，润初妍重塑品牌形象、提升品牌力，打造更具影响力的市场地位；在科技创新板块，润初妍将建立更为强大的研发体系，开发出独家”中国芯成分“——修多因，筑高品牌专业护城河，确保产品在市场上的差异化竞争力。

在此基础上，对产品进行全新迭代，打造明星级产品B5修多因美容液系列，树立消费者心智，带动品牌销售的突破性增长；并以创新的营销模式，推动渠道的破局与销量增长，加大服务投入，确保品牌与渠道的共赢。

坚守CS渠道，赋能渠道发展，是杨承浩十多年来不变的发心及使命。正如杨承浩创办润初妍的初心，是打造一家为消费者提供优质的美容产品，同时受员工、客户尊敬和喜爱的企业。带着这样的美好愿景，润初妍在朝着更高目标稳步前进着。

03

回归渠道价值

持续赋能CS渠道增长

专访过程中，杨承浩向《霞客》栏目组分享了一则喜讯：润初妍山东市场的一家传统门店，在「润初妍·只为CS」战略引导下获得超预期增长。

据悉，该门店老板在当地开了三十多年的美妆店，占据不错的地理位置，曾经也是那片区域做得最好的门店。但十年间门店业绩一落千丈，靠卖流量品、超市日化品维持日常运营。

以此为例，杨承浩一阵见血的指出CS渠道面临的核心问题：现阶段门店该思考的不是如何通过低价消耗品活下去，而是如何顺应时代发展，转变思维进行门店升级迭代。

于是，润初妍迅速对该门店展开系统化转型帮扶，助力门店从“流量之争”转变为“用户价值驱动”的精细化运营模式，将门店核心竞争力回归到“专业价值”这一本质。

首先扭转门店从“经营产品的生意”到“经营人群的生意”认知，并基于门店目标人群人群、消费者画像梳理产品品项，再通过销售培训、服务培训、专业培训，提升门店BA的专业技能和服务技能，结合门店动销赋能，几个月的时间“盘活”门店流量，创造了50W+的业绩。

十多年的市场经验沉淀，润初妍能取得这样的优秀案例是意料之喜。渠道伙伴的健康发展，也将推动品牌的长期持续成长，实现品牌与渠道的共生共赢。

正如杨承浩所言，“「润初妍·只为CS」，这不仅是一句口号，更是我们的战略锚定。”这也对应了他所提出的“三个力”，坚持对美业热爱的心力、坚持优化升级的创新力、坚持抱团发展的凝聚力。

为了助力CS渠道合作伙伴创造更多的市场机会，润初妍还将于5月举办“润初妍第13届多彩贵州品牌盛典”。届时，针对[润初妍只为cs]的渠道定位，将出台更多具体动作，旨在带领更多的合作伙伴实现破局增长，共同打造CS可持续的渠道增长体系。