深耕CS渠道，这一品牌有何生存法则？

最近看到一组相关机构的统计数据：上世纪80年代，国内品牌的生命周期平均为8年;90年代初，只剩下5年；90年代末，又迅速缩短为2年;而现在，一些品牌甚至到了“见光死”的短命程度。

尤其在美妆行业，线上渠道的喧嚣与流量竞争，让品牌的发展愈加艰难，要想在激烈的美妆市场上不下牌桌，已经成为亟需解决的生存命题。作为深耕CS渠道的品牌，小白日记却对于上述命题有了确定性的解答。

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进入CS渠道5年，从渠道深耕到用户共生

行至2025年，小白日记也进入品牌的第五年。

据创始人丰理兴介绍，小白日记是略带功效型的护肤品牌，同时也始终将品牌放在“专注调理问题肌肤”的定位上，“安全有效”是品牌始终贯彻的标准。

在电商冲击与消费者需求升级的双重影响下，CS 渠道正经历着深刻的变革，从单纯的“销售场所”向“体验中心” 加速转型。这一转型趋势，也恰恰为美妆品牌在 CS 渠道的发展带来了新机遇。

从品牌诞生伊始，小白日记没有一股脑冲向线上营销，而是选择传统的CS渠道，以“稳”字推动品牌不断发展前进。

线下店是小白日记与消费者亲密接触的前沿阵地。丰理兴提到，目前小白日记在浙江直营的网点已有600多家，另外，温州区域也有100家左右的加盟店。

小白日记编织起了一张庞大而坚实的销售网络。

其中销售的专业性为品牌的发展添砖加瓦。每年，品牌都会为代理商进行培训，他们不仅熟悉小白日记的全系列产品，更掌握了丰富的皮肤科学知识，旨在为消费者更好的服务，让用户更安全有效地使用产品。

同时小白日记充分发挥CS渠道最大优势，在体验经济火热的当下，能够带给消费者最直观的感受。在门店的体验区，消费者可以亲自试用产品，感受质地、气味和使用效果。这种直观的体验是线上购物难以比拟的。

在消费者主权崛起的时代，小白日记通过CS渠道，正在实现从产品提供者到帮助消费者护肤的“管家”角色转型，距离感自然消弭于每一次真诚的互动之中。实现零距离的生态构建，成为小白日记突破传统渠道发展局限的关键秘诀。

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大单品迭代，“三力”实现产品可持续发展

今年春季会议上，小白日记虽然只推出了一款全新bb霜，但并不代表品牌在产品创新方面有所懈怠。相反的是，小白日记希望通过升级几款大单品，不断丰富这几样产品的功效，实现“以质取胜”。

1.“温和安全”展现调肤“控色力”

月光宝盒调肤套是小白日记主打的明星产品，它是利用内在的健康长效机制来实现美白淡化斑点的功能。

不过小白日记并不执着于“祛斑”，而是将自己摆在“调肤”的定位中，用更加安全和缓的成分，不同的使用过程，使它成为兼备“功效性”与“护肤型”的实用性产品。区别于市面上剥脱型，或者添加激素的产品，调肤套使用后皮肤更不容易过敏。

2.“屏障修护”实现产品“修护力”

小白日记酵母多肽精华液，在“皮肤增生”的赛道上有着独特的成功秘诀。

丰理兴细细分析皮肤过敏的原因，得出“要想做到皮肤屏障修护，就要增厚皮肤”的结论，他认为光靠补水并不能根本解决皮肤问题。

长期使用传统修护产品，皮肤越来越薄，容易破坏皮肤本身的屏障修护，而小白日记的精华液能够对皮肤屏障修护起到根本作用，即促进皮肤增生达到补水修护的目的。

3.“细胞共振”拉高代谢“提升力”

现场还展示了“液体入眼”、“手指变长”等效果，表明逆龄时光素颜液、多肽嫩肤舒缓面膜这两款产品的出圈实力。

多肽面膜植入量子能量技术，能够快速激发细胞活性，使细胞处于活跃的共振状态，达到加快新陈代谢的目的。而逆龄时光素颜液，使用“富勒烯”这一成分，极大地提升了皮肤的抗氧化能力。两款产品搭配使用，最终实现皮肤逆龄生长，抗衰能力显著增强。

即使这两年市场大环境处于疲软状态，小白日记销售额也虽有下降，但产品仍旧获得了不错的成绩。小白日记的产品说到底离不开两个关键词，“安全”和“有效”，以“控色力”“修护力”“提升力”为标准，将定位摆在“略带功效的护肤类产品”。

除了成分的安全与有效，小白日记着还有其供货优势。

当“压货”成为市场常态，小白日记却从不要求代理商囤货。每一款发出去的产品均是新鲜日期，若有五个月以上的货，也会以打折促销、买赠的形式进行销售，极力保证消费者的权益。

小白日记并不急于求成，不断开发新品导致产品效果大打折扣，而是以“慢”的态度，不断挖掘产品的内生力，稳扎稳打实现品牌的长效发展。

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成为真正的品牌，小白日记还需下足功夫

尽管 CS 渠道为小白日记带来了诸多优势，但也存在着不可忽视的局限性。CS 渠道的覆盖范围相对有限。与线上渠道可以突破地域限制，触达全球消费者不同，线下门店的辐射范围通常局限于周边区域。

对于知名度不高的小白日记来说，线下渠道的发展需要极大的资金支持，这对小白日记的利润空间造成了压缩，一旦销售额无法达到预期，门店就可能面临亏损的风险。

区域市场竞争激烈同样给小白日记带来了巨大挑战。在美妆市场蓬勃发展的当下，CS 渠道成为众多品牌争夺的焦点。当“第三空间”成为人们新的打卡点，门店又重新出现在大众的视野内，小白日记布局线下化妆品店更需前瞻性目光。

目前小白日记给出的方案惠及各方。一是给代理商优惠的价格和买赠机制，让代理有充分的价格发挥区间，并不做“卖得好就涨价”的过河拆桥行为；二是将好产品带给消费者，并由代理给用户提出可靠性的护肤方案，帮助改善问题肌肤。

在当今的消费市场中，消费者购买的不仅仅是产品，更是一种情感体验和价值认同。品牌故事的缺失让小白日记难以与消费者建立情感连接。同时小白日记由于没有品牌故事的支撑，主要依靠产品性价比来吸引消费者，利润空间受到限制，知名度与影响力的提升也受到阻碍。

例如，小白日记可借助创始人的故事，为品牌设计独特的故事叙述。据了解，丰理兴原本是化妆品代理商，怀揣对美的独特理解和为大众提供优质护肤产品的梦想，毅然投身品牌创业之路。

在“快进”的时代发展洪流中，小白日记深耕CS渠道，并不急着扩大销售范围；钻研产品品质，不再源源不断推出新品，而是打磨原有产品。

“筑好地基”成为小白日记如今的状态，“小而满”是小白日记的价值追求。在流量成本高企的当下，小白日记的 CS 渠道深耕策略展现了线下价值回归的可能性，而当产品力遇见品牌故事，或许能够推动这个隐形冠军不断破圈。