再寒冷的冬天也会过去，薇安琪看好大陆市场

专访薇琪莉雅化妆品公司副总经理　陈柏伸

中国化妆品网专稿，记者：夏天

陈柏伸先生（右）参观中国化妆品网营运中心与运营总监欧阳亲切合影

　　前言：陈柏伸先生在台湾的时候就是业内知名的营销人士和培训讲师，2004年12月来到大陆操作“薇安琪”化妆品。“薇安琪”是公司两位女性股东名字“Vivian”和“Angel”的合写，在操作这个美丽品牌的过程中，陈先生深刻体会了两岸企业在行销概念、市场操作手法上、思想概念上的差异。我们的谈话就从两岸的差异开始……

诚信为先，千万别砸了自己牌子

　　我是2004年12月来大陆做市场勘察的工作，准备操作化妆品。其实在来大陆之前，我们在台湾已经做了许多的企划案，来到这边，发现台湾的许多行销手法在这里都行不通，所以全部推倒重来，花了半年多的时候重新熟悉大陆市场。
　　一开始我们发现大陆的许多企业都已在使用各种行销手法，就连街边超市都在送赠品、散发优惠券。同时也发现有一小部分无良企业在欺骗消费者，一些手法都被“玩坏了”。像所我了解的一些美容院，他们会发一些“免费”的美容券，但消费者拿了美容券来做美容的时候，美容院就会告知你必须购买某些产品或服务才能享受那些美容券。我觉得这样的做法就是在“娱乐”消费者，而不是真心实意地为消费者谋取利益。这样的情况出现多了，就使得消费者在见到新的行销手法的时候，就先会在脑子里打个问号。所以我就一直都很苦恼，因为如果我们想要创造一个新的行销手法，就担心消费者是否还会认同。
　　于是我们花了很长的时间下市场，与行销线业务员、美容师等沟通，收集资料，也学到了许多东西。许多大陆的企业也在努力做着尝试，这也给了我们更多的信心。毕竟玩弄消费者、只想赚一笔就走的企业只是少数，而且他们也会因此而付出代价的。到2005年7月份我们正式申请公司开始操作后，我们就一直坚信，只要我们坚持诚信，坚持品质，就一定能打开市场，因为诚信、品质是一个产品、一个品牌的安身立命之本，这一点是放之四海而皆准的。

狠抓品质，善待消费者，善待经销商

　　为了保证“薇安琪”化妆品一贯的高品质，我们所有的化妆品都是直接从台湾运过来。后来发现这样的成本很高，就改从台湾进口原料，在大陆这边找工厂分装。为了保证品质不受影响，我们在经过几个月的选择与沟通后，实现了分装的本地化。
　　除了保护品质，“薇安琪”还处处考虑经销商们的实际情况，通过各种政策保证经销商的利润。2005年大陆业内都流行一种说法，这是日化业的寒冬。这时的“薇安琪”不但没有感受到市场的冰冻，“薇安琪”反而在这样的情况下，在广东许多地区百货公司设了专柜，许多的经销商找到我们，想代理我们的产品。
　　这个时候，我们并没有想到要把产品一下子卖到全国各地，中国大陆地大物博，各个地区的经销习惯、销售方式都会有所不同，所以任何销售都要融入当地的生活，融入当地的人文、习惯。所以我们把自己先定位为一个经销商，先了解经销商的难处与实际情况，把火力集中在华南地区，先做好一个区域，就扎根在这个区域，把它做实做好。因为我们知道，经销商是我们的衣食父母，只有经销商都赚到钱了，才可能真正占据市场。随后“薇安琪”又推入巨资支持经销商进行促销，包含广告、促销活动、业务咨询等，公司还设置了美容讲师、彩妆美容师等，而且加大售后服务的力度。这些举措，都使得“薇安琪”在短短的时间内占据了市场，提升了品牌知名度。
　　而这个时候，许多小企业纷纷倒下，这正是市场优胜劣汰的一个具体体现。

自觉自律，共建美容市场新秩序

　　每个企业都有自己成功背后的故事，有些经销商会抱怨我们的步进方式“太慢”，但对“薇安琪”来说，我们还一直都在学习。
　　化妆品与某些行业不同，直接与身心健康息息相关，所以出现一些问题会特别引人关注。现在有些企业在操作过程中好大喜功，走了一些弯路，其实都是正常的。我相信在政策法规逐步完善、消费者购买习惯越来越理性的情况下，一些不合理的现象也会慢慢消失。加上厂商的自律、消费者的监督，要做到这一切只是需要一些时间。
　　在我心中，希望有一天能开办一个教育单位，能从国外引进一些专业技术，慢慢来做教育的运作，来分享我们的理念，这是我比较期待的。

编者按：在整个采访过程中，陈柏伸身上那种踏实做事、认真做人的态度感染着在座的每一个人。我们相信同样诚信、认真负责的“薇安琪”能像这个美丽的名字一样，成为中国日化界一道亮丽的风景！