自然品牌与成熟营销战略的强强联合

　　一个新品牌的确立往往要经过很长一段时间的艰苦奋斗，尤其是在中国的化妆品这一行业红海之中。如何应对激烈的竞争终能成就一片自己的蓝海?如何在已有的品牌之林中独树一帜获得消费者的认同?如同所有新进品牌一样，艾丽也面对着这些棘手的问题，那么它是怎样披荆斩棘地一路走来，在日化行业独领风骚的呢?带着这些疑问，中国化妆品网的记者(以下简称C2CC)采访了艾丽品牌总经理陆少英女士(以下简称陆总)。

艾丽总经理陆少英女士

　　C2CC:艾丽作为中国市场的新进品牌，大家对这个品牌还是比较陌生的。您能为我们介绍一下这个品牌以及它的成长历程吗?

　　陆总: 艾丽是源自韩国享誉盛名的护肤品牌，也是天然植物护肤的先行者，以天然绿色，清新自然为品牌诉求，产品的原材料也是萃取大自然的纯植物精华，产品功能主要强调纯天然、零过敏、健康护肤的理念，突出“源于天然，自然美丽”的护肤健康属性。

　　2006年10月，艾丽与广州欣瑞化妆品企业集团合作正式进入中国，并将欣瑞成功的专卖店营销模式及风靡世界的个人护理品产品体系引入艾丽在中国的营销中，形成了艾丽独特而又成熟的营销战略，即专卖店渠道+传统的高保养面部产品+个人身体护理品的营销战略。独特、个性化的产品体系及成熟的专卖店营运经验为艾丽在中国奠定了成功的基础。

　　C2CC:目前艾丽在中国推出的产品有哪些种类，产品框架如何?艾丽品牌的卖点又是什么?

　　陆总：目前艾丽在中国推出的产品有三大系列，近百个单品，价格体系由21元——110元之间，产品框架覆盖面部护肤的全过程和个人身体护理的各个流程。为满足各类顾客不同的个性需求，公司会不断推出不同的个性化产品，特别是价位适中，满足年轻女性中低消费收入需求的个人身体护理品，将是公司下一阶段产品研发的核心。

　　在配方的选择上，我们的核心成分是：韩国银杏精华护肤成份——黄酮醇和银杏内酯，并采用先进的超临界流体萃取技术提炼出有效的护肤成份。黄酮醇具有抗氧化、消除自由基、防止皮肤色素沉着、净白肌肤等卓越功效。产品采用纯植物萃取、零过敏配方，并通过韩国皮肤专家在亚洲女性肌肤上做的敏感测试，保证产品的安全性。#page#

　　C2CC:那么您是怎么看待目前中国化妆品行业的形势的呢?

　　陆总：据报道，中国化妆品市场每年以近13%的速度增长，市场容量与市场潜力巨大。欧莱雅、宝洁、联合利华、雅芳、安利等品牌凭借其强大的资本优势，抢占着高端市场，顺应市场细分、产品细分、消费者细分的时代要求，进行品牌经营，满足了广大消费行为日趋成熟与理性的消费者的个性化需要，取得巨大的成功。

　　根据市场发展趋势分析，我们认为：艾丽若想取得成功，必须站在行业竞争的高度，综合运用各种创新营销手段，进行营销变革和行业颠覆。集团公司在整店输出的市场营销上有丰富的经验和独特的优势，如：人员培训、销售策划以及市场定位方面等，我们在将现有资源进行整合的同时，也对市场进行了分析和研究：美容化妆品渠道一般有两类，一是美容院，也就是所谓专业线，二是百货商场和超市中的化妆品专柜、化妆品专卖店等零售终端，也就是所谓日化线。

　　专业美容院的优势在于专业美容师用专业用品提供专业服务，但服务价格的不确定因素太多;而且不少美容院的化妆品质量难以保证，因而令许多爱美的女性望而却步。

　　传统化妆品专柜或专卖店虽然有促销人员向消费者介绍和推荐产品，但要在短时间内促成消费者购买的难度系数较大，并且在店内很难让顾客对产品进行体验，更不要说提供更为周到的售后服务。而艾丽品牌的销售渠道正是结合了美容院的服务及专卖店销售两者的优势，以“前店后院”作为销售渠道的切入点，扎根化妆品专卖店的销售，取得了不俗的效果。

　　C2CC:艾丽进入中国不到两年的时间，目前销售网络的建设情况怎样?下一步网络建设的重点在哪呢?

　　陆总：我们销售网络的建设正在有条不紊地进行中，目前已经开发了福建、广东、安徽、上海、江苏、浙江、四川、湖南、河北、辽宁、黑龙江等省市部分区域，其他地区的开发也在进行中;当然我们还有许多空白的市场，欢迎众多有识之士加入到我们艾丽这个大家庭中来。

　　C2CC:最后您能够介绍一下未来几年艾丽在中国的战略规划吗?

　　陆总：好的。总体来说，进入中国如何获得行业内的认可，如何取得消费者的信任，如何迅速地扩大市场，企业做大之后又该如何进行维护和服务等等这些问题，都是我们目前关注的问题。

　　公司在深入研究市场的基础上，结合中国美容化妆品行业的现状，艾丽最终确定了在华的营销战略：树立艾丽品牌形象店，重点覆盖二、三级市场的化妆品专卖店，建立艾丽的形象专柜，以店中店的模式快速传播品牌;并重点推进“前店后院”的化妆品专卖零售模式，引导专卖店以“前店销售产品，后院提供售后美容服务”，并将“赢在终端”做为艾丽重要的营销手段。充足的物料配送，超低的特价品支持及“刮刮卡、贴花”等激励终端各销售环节的营销手段极大的推动了艾丽在终端的销售力;在网络建设上，公司采用层层推进的模式“以点建面，以面撑点，以点带面”推行企业战略， 重点打造区域样板市场，集中优势资源支持样板市场崛起，以点带面，层层推进，从而实现“星星之火，可以燎原”的市场战略部署。

　　C2CC:很感谢陆总接受我们的采访。通过与您的对话我们能够感受到您对化妆品行业以及市场的正确认识，相信艾丽能够在您的正确引导下能够迅速的成为市场的翘楚。