年销售额突破500万元 丁家宜青海闯出一片天

　　青海省地广人稀，总人口不过500多万，但丁家宜2007年在当地的销售额却突破了500万元，其中仅丁家宜防晒保湿霜一个单品，在西宁市区的年销售额就能达到30万元。丁家宜青海省代理商名洁日化总经理李红旗把成功归结为两个字--“下沉”。丁家宜在青海的二、三级市场编织了紧密的销售网络，使品牌在青海市场扎下了根。

　　自掏腰包做促销

　　名洁日化不仅代理丁家宜，还是宝洁、拉芳、舒蕾等品牌的分销商，因此名洁日化在西宁互助路的小商品批发市场有一个档口。记者在档口发现，名洁日化还兼做零售，无论消费者购买多少产品，档口的工作人员都热情服务，而每个消费者免费获赠的购物袋上，都清晰地印着名洁日化的联系方式，以及经营品牌。互助路小商品批发市场紧邻西宁火车站，以及西宁市最大的汽车总站，互助路上来来往往的大多是西宁市外的消费者，李红旗说，这些购物袋虽然小，但可以慢慢的扩大名洁日化的影响，吸引回头客。

　　正是这样不急不躁、注重细节投入，使得李红旗能够沉下心来编织自己的销售网络。名洁日化2000年开始代理丁家宜，当时的青海市场还是由甘肃市场代理商跨区管理，青海市场只能用“封闭”一词来形容，青海当地80%以上的消费者还用洗衣粉、肥皂洗头发，西宁市区的消费者也刚刚接受洗发水这“新兴事物”，护肤品的使用上也仅仅停留在大宝等基础护肤品。

　　取得丁家宜青海省的代理权以后，李红旗积极和丁家宜厂家协商，争取到了一些政策支持，开始在西宁市区的繁华地段开展促销活动。活动中，李红旗不仅要求条幅要统一，工作人员的服装同样要统一，衣服上还要印上名洁日化和丁家宜的标志，通过丁家宜厂家提供的赠品支持，李红旗自己出钱在自己代理的其他品牌中，拿出一部分产品做促销，平均两三个月就会做一次。通过这些促销活动，丁家宜在西宁市区的销售额很快上升。

　　西宁市区市场打开以后，李红旗又把眼光瞄准了下面的州县市场，但青海地广人稀，交通又不方便，大多数经销商都不愿轻易尝试，李红旗带着两个业务员，自己雇车将西宁的促销模式搬到州县市场，尽管在初期的回报远远抵不上费用的支出，但经过一年的准备，丁家宜打开了州县市场，慢慢地当地经销商会自己到档口来进货。

　　主动代理同质品牌

　　经过八年的运作，丁家宜已成为当地市场的强势品牌，但由于市场上和丁家宜同等价位的品牌太多，这些品牌无形中挤占着丁家宜的市场份额，使丁家宜的进一步发展遇到瓶颈。李红旗说，以前丁家宜的对手主要是大宝、小护士和佳雪，但大宝产品系列单一，小护士被收购后逐渐势微，佳雪则因为经销商的运作方式，一直没有太大的起色，这些客观原因给丁家宜的拓展让出了一条道路，但无数的市场案例告诉李红旗这样的局面不会长久，名洁运作丁家宜已经积累了丰富的市场经验，所以其未来的发展方向应该是青海省中高档化妆品代理商。李红旗认为，与其将竞品交给其他经销商来代理，不如自己经营，也可以避免同质化的品牌之间相互竞争带来不必要的损失。

　　基于这样的考虑，2008年，名洁日化拿下了佳雪青海省的代理权，此前，佳雪在青海市场的表现虽然不如丁家宜，但佳雪芦荟保湿霜一个单品青海省年销售额即能达到40万元。对于佳雪的市场前景，李红旗非常看好，名洁日化经营丁家宜多年，已经拥有了比较完备的经销商网络，能够迅速将佳雪导入青海省市场，并深入到州县市场。

　　李红旗告诉记者，西宁男性消费者的化妆品消费意识正在逐渐提升，2007年，丁家宜男士系列西宁市的销售额达到12万元，而周边县市市场的增长率也保持在10%。