栢草源“专一”之道：将浙江打造成第二个广东市场

　　——栢草源杭州代理商瑞亚公司总经理祝小林先生访谈录

　　栢草源自2003年进入中国市场以来，锁定中国最为前沿、竞争最为激烈珠江三角区市场，作为练兵的战场。六年的市场积累，栢草源不仅以其自然温和、安全有效的产品品系赢得了市场的尊重，更以其先进的营销理念、创新的市场模式、强大的品牌张力，高效的动销手段，开创了珠江三角洲市场风生水起的大好局面。今日，栢草源品牌集中优势，步步为营，开展全国市场的加盟拓展攻略，已经取得初步成效。

栢草源在杭州瓶窑首开专卖店

　　其中，栢草源的杭州代理商——瑞亚公司，已在杭州瓶窑首开栢草源好又多专卖店，并将于8月开始陆续建立浙江家美乐百货商场、天虹商场、杭百商场等系列栢草源专柜及计划将依托浙江省区现代商超渠道建立系统的栢草源“店中店”群落。

　　近日，笔者专访栢草源杭州代理商瑞亚公司总经理祝小林先生（以下简称祝），从祝先生的交谈中探寻到了栢草源所带给市场的信心之源和独特的成功之道。

栢草源杭州代理商瑞亚公司总经理祝小林先生

　　问：在品牌林立乃至品牌泛滥的今天，瑞亚为什么独独选择在浙江知名度不高的栢草源品牌？

　　祝：瑞亚公司是一个专业做商超渠道日化代理的公司，在选择品牌方面很慎重。栢草源在全国知名度不高，但在广东市场知名度却很高。与栢草源合作，我们并不是看中栢草源在广东市场的高知名度，而是看中它的品牌文化、完美形象、优质产品、及营销模式和对市场的有效支持。为进一步了解栢草源这个品牌，我们几下南方，深入考察栢草源品牌。在广东，无论是百货商场系统、大卖场专柜系统、栢草源自有的专卖店系统及众多的精品店系统，栢草源都做得无可挑剔。我相信全国品牌里面有它做得这么完善的品牌并不多。

　　虽然在全国没有太大知名度，但我更看重品牌的后劲和专业性，这与市面上打广告、名噪一时、昙花一现的过路品牌相比，我们认为栢草源更有生命力，特别是我们坚持做百货商场、KA卖场这样高成本、高效率渠道的代理商，我们更应该选择栢草源这样稳打稳扎的长线品牌。

　　问：您选择栢草源，您认为栢草源有哪些独特的地方?

　　祝：我觉得栢草源是一个思路清晰的品牌，我们通过尝试性合作，也深深得益于栢草源带给我们的品牌经营优势策略。一句话，我相信栢草源的成功就在于它“专一”之道。

　　从接触栢草源第一天起，栢草源公司就向我们阐述了他们的经营策略。这就是坚持一种方向，盯住一个目标，专营一类渠道，开发比肩一线品牌的产品，塑造一等的品牌形象，全面启动一整套的市场运作方法。一心一意、步步为营、一步一个脚印，确保开一个网点，成一个网店，他们是这样规划的，也是这样指导并带领我们这么做的。要说栢草源最大的优势，我看就是高度务实。#page#

　　问：专一之道听起来挺有意思的，内容也挺丰富，您能不能做进一步的解释呢?

　　祝：可以，专一之道的第一点，坚持一种方向——就是栢草源专注女性肌肤保养产品。栢草源对女性肌肤需求研究非常透彻，从它的产品有机的设计，与顾客沟通手段有效的建立等方面都做得十分到位，非常有体系，全面而不杂乱。

栢草源

　　第二点是首盯一个目标。栢草源在目标消费人群定位方面十分明确，为我们在终端动销方案的策划上指明了方向，确保有的放矢。

　　第三点，专营一类渠道。栢草源在浙江以百货商场专柜、KA卖场店中店为主营渠道。这类渠道门槛高，费用大，风险也大，但是做得好效果也明显。这类渠道能进去本身就是对品牌最好的验证，也是对我们代理商最好的锻炼和考验。

　　从目前情况看，栢草源在浙江经营这块渠道没任何问题。

　　第四点，比肩一线品牌产品。栢草源在产品研发上功课做得特别好，品质温和自然有效，包装精美，上档次，与国际一线品牌相比，没什么差别。比国内大多数品牌，包括所谓的一些广告知名品牌好得多，也讨消费者喜欢得多。

　　第五点，打造一等品牌形象。无论在硬件、柜台形象、店面形象还是在配套的宣传形象上，栢草源品牌完全具备优雅的国际一线品牌应该具有的高端形象。在我们瓶窑店一开张，栢草源的形象就成为一道很美的风景，大家都说“眼前一亮，太好了”。

　　最后一点是一整套市场运作方法的启动。栢草源对我们代理商的支持不止是简单表现为政策力度大，更重要的是栢草源对一个市场、一个店面、一个专柜的启动上都有一套系统的规划和完善的方法。就拿我们瓶窑店来说，栢草源不仅让我们看到有利可图的盈利空间，更重要的是帮助我们把店开起来，把形象做起来，把宣传搞出来，把促销活起来，特别是栢草源的会员制系统，不仅帮我们拉到客，还不断帮我们培养忠诚的客户，这一点非常务实。

　　问：栢草源在浙江是怎样布局和规划的?

　　祝：坦率地告诉你，杭州瑞亚是栢草源商超渠道代理商，代理栢草源，除了基于我们南下广州实地考察的经验，证明栢草源值得做外，我们一开始也是抱着尝试的态度。通过杭州瓶窑栢草源店试营业一个多月以来，取得良好的效果，极大焕发了我们瑞亚对栢草源的信心。我们将集中财力、人力、物力，全力经营好栢草源。今年，我们从8月份开始，将在浙江省百货商场系统、KA卖场系统，锁定栢草源专柜和店中店两种形式，系统投入，全面拓展，将以每个月三到五个专柜(或店中店)的速度，加大马力，迅速发展。这一点，我们与栢草源公司已达成共识，已经形成系统的市场运作方案和实施计划。栢草源公司也将与我们杭州瑞亚协同努力，力争在不久的将来将浙江市场打造成栢草源的第二个广东市场。