风云浙商：欧诗漫沈志荣和他的珍珠帝国

　　2015年1月21日晚，杭州喜来登大酒店的舞台上，星光熠熠。以“寻找新常态下的浙商英雄”为主题的2014年度“风云浙商”颁奖盛典在这里隆重举行。欧诗漫集团董事长沈志荣凭借其创业近五十载，坚守实业以及对于中国珍珠产业所做的贡献，荣膺2014年度“风云浙商”称号。

　　在颁奖典礼现场，沈志荣董事长迎着所有在场嘉宾的掌声，缓步从红毯走向舞台。回首岁月，四十余年寄情珍珠，董事长写下了自己的关键词：专注。正是这份专注，让欧诗漫拨开商海浮华，成为我国首屈一指的珍珠产业化集团企业，谱下动人的珍珠传奇。一如颁奖词所说：“十九岁那年的邂逅，注定七十岁这年的守候。”获得“风云浙商”称号，令沈志荣董事长感慨万千：“创业47年，从来没有离开过珍珠，一直从事珍珠有关的产业。这是一份美丽产业，欧诗漫就是要缔造更多的珍珠之美，将它传到世界各地。”47年的岁月倾注，就是“专注”的最好注解。

　　风云浙商是浙江以及全国重要的经济盛典之一。今年的“风云浙商”评选已经进入第十二个年头，在过去的十一年中，我们享受了高速增长的欢欣，经历过金融危机的严寒，体会过逆风前行的艰辛。在第十二个年头，以“经济增速放缓，经济结构调整”为主要特征的“新常态”已成为一道严峻的课题，摆在所有浙商面前。然而这一年，由沈志荣所创立的欧诗漫品牌，逆势而上厚积薄发。经历了“珍珠点亮心路”大型公益活动的洗礼，以奉献大爱的责任精神赢得了社会各界人士的肯定与支持;与施华洛世奇跨界合作推出璀璨之星红遍大江南北;投资10亿，占地300亩的珍珠生物产业园雏形初具;作为民企欧诗漫还参与了化妆品相关国标的起草，2014淘沙尽，沈志荣无愧为“新常态”下的“真英雄”。

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　　人物：

　　风云浙商沈志荣和他的珍珠帝国

　　世间的美丽千万种唯独钟情珍珠之美。只因一往情深，他踏浪入海，卷起风潮万千。从弱冠到不惑，他始终求新求变，用珍珠缔造美丽人生。五十载风霜雪雨，品牌之花终于绽放，铸成了欧诗漫这颗最璀璨的珍珠。他就是美丽珍珠背后的男人——沈志荣。

　　47年前，19岁的沈志荣开启了珍珠情缘，他由小做大，做深做细，相继突破困扰行业多年的规模化养殖技术和精深加工技术，为中国成为今天的淡水珍珠养殖大国奠定了坚实基础。如今的沈志荣，正带领欧诗漫向珍珠产业的纵深领域发展，沈志荣是创业半生的浙商活化石，名副其实的欧诗漫“珍珠之父”，更是中国珍珠行业当之无愧的奠基人。

　　“用未来的眼光看事情，永远比别人超前一步”

　　68岁的沈志荣有3个IPAD，3个苹果手机。在他的主要活动区域，信息随手可得，而他平时浏览的内容，大多以各种国际时尚前沿的设计研发，各类人们对未来生活需求的变化为主。如今的沈志荣，已经很少过问企业的日常经营，“主要工作就是定一定方向，看一看结果”。 从2008年来，欧诗漫销售实现了年均30%以上的增长。欧诗漫集团创始人沈志荣自1967年开始人工珍珠养殖技术研究并取得成功以来，这是欧诗漫发展最快的五年，拿沈志荣的话说，是“跳跃式的大发展”。

　　作为长子的沈志荣为了补贴家用，很小就去养鱼场当起了学徒工。1967年，嘉兴地区组织了一次“河蚌养珠”培训班，场里派一位老工人去听课。“河蚌也能养出来珍珠?”老工人直言在培训班没听明白，只带回来三张纸、两根铜丝、一个镊子，他把这些东西交给沈志荣，说：“养珍珠这事儿就交给你们这些年轻人了。”

　　这三张纸分别是一张图谱，两张字谱，简明地概括了养珠的步骤和关键，就是这三张纸改变了沈志荣的人生轨迹。他满怀好奇，细细琢磨纸上的内容，不久便付诸行动，用老工人从嘉兴带回来的简陋工具，照着图谱给河蚌植核。经过无数次失败，一年后，沈志荣培育出了第一批人工养殖淡水珍珠。

　　“河蚌育珠”获得成功，沈志荣被寄予了厚望，第二年就开始了放大试验养殖，场里组成了专门的生产小组，买蚌、养蚌……像模像样地搞起了生产，沈志荣也开始了真正意义上的珍珠养殖研究。没有大量河蚌保证生产，沈志荣想到了人工繁殖，他从杭州的新华书店买来了一本《贝类学》，自学河蚌繁殖。1975年，他完成了三角帆蚌人工繁殖研究课题，大量养殖珍珠。据《德清县志》记载，1985年，繁殖小河蚌873万只，插种26.42万只，产珍珠2862斤。沈志荣功不可没，成了远近闻名的大能人。

　　1979年，沈志荣作为中国淡水珍珠考察小组成员，对日本进行了为期46天的淡水珍珠养殖及深加工考察。回国后不久，沈志荣不仅攻克了当时全国蔓延的三角帆蚌瘟病问题，还相继获得了1980年“三角帆蚌外荡网箱人工繁殖”科研成果获嘉兴地区优秀科技成果一等奖;1982年三角帆蚌人工育苗和河蚌育珠科研成果获国家农委、国家科委科技推广奖;雷甸淡水珍珠被外经部定为“品质优良出口产品”。更重要的是，他开始思考珍珠事业的未来方向。同年，他进军珍珠化妆品，领取了德清第一本企业营业执照，注册了第一个商标。从此跨入化妆品行业，并在90年代初正式成立了欧诗漫实业总公司。

　　“我一直很超前，喜欢研究、喜欢新事物，快七十了，还是这样。陈旧的东西我不感兴趣，因为知道它的基本原理，一目了然。搞研究养成了我爱琢磨的习惯，碰到问题，一定要找出根源。”沈志荣这样说。#page#

　　“要三赢，让终端得大头，代理商得中头，我们得小头”

　　随着市场经济的到来，欧诗漫在1998年开始转制，在稳定了销售模式后，欧诗漫集团从之前的年销售2000万增长到两三个亿，在这个过程中，也有很多人劝沈志荣搞利润很高的房地产，但他认准了欧诗漫集团的优势所在，拒绝了各种诱惑，始终保持着专注。

　　营业额做大了，本来值得高兴，但沈志荣发现了问题：某些分公司销售额很大，“但到了年底，却看不到现金，钱到哪里去了?”。“同时，全国26个分公司，一千多号人，每一个分公司的房租、办公、工资等管理费用一年开销一干多万元。精力至少一半放在了管理上，品牌的渠道推广反而弱化了。在企业改制不彻底的情况下，分公司制实际上形成了新的‘大锅饭’，因为销售没有真正与业绩实现挂钩。”沈志荣下定决心：销售模式必须改，取消分公司，改为代理制，“终端店能否加盟欧诗漫让代理商自行选择，管理费用多少让代理商自己承担，因为他们一定遵循市场，挣到多少才会花多少”。

　　改为代理制以后，“这个市场，加盟代理商的终端店得到了产品利润里最大的那块蛋糕，代理商也做了自己的老板，积极性调动起来” 让终端得大头，代理商得中头，欧诗漫得小头的“三赢”销售模式正式奠定。事实证明，销售模式改革让欧诗漫集团业绩立竿见影。

　　与此同时，2009年，沈志荣拍板，欧诗漫集团斥资借助CCTV的《同一首歌》节目平台，让欧诗漫品牌在全国各地打响。欧诗漫与《同一首歌》的合作，不仅开创了专营店日化品牌文化营销的先河，同时也使其在经济危机背景下显得格外耀眼。《同一首歌走进德清·相约欧诗漫》上集首播的收视率为3.8，下集首播为2.6，前后共播出7次，超过1亿人次收看了节目。欧诗漫投入超过了2300万元，用巨大的代价换取了市场知名度。但《同一首歌》的影响力也将欧诗漫品牌推向了一个新高度。”

　　与央视合作，鼓舞了众多经销商的信心。节目播出后，也获得了意想不到的市场回报，公司销售部电话铃声此起彼落，响个不停，“活动效果之好完全超出了我们的想象，当时我们确实还不是太有名的企业，但这场歌会像个巨大的炸弹，品牌几乎是一夜打响，最多的一天我们的工作人员接了四百多个电话”，沈志荣回忆说。#page#

　　“把珍珠之美传播到世界各地”

　　“我搞了近50年珍珠产业，包括国际公司，现在没有一家超过我们。围绕珍珠做的产品，这是我们的优势。五十载沉淀形成的优势，珍珠是我们的命根子。只有聚焦在珍珠这个领域，才能不断发挥优势，越做越强，越做越好”，沈志荣说。面对不断扩张的业务，执着的沈志荣依旧选择用珍珠提升核心竞争力。

　　天蓝、地绿、人美。“十八大”为我们描绘了美丽中国的轮廓，这对当下的所有化妆品行业提出了新的发展方向，即探索一条实现经济效益与生态效益双赢、人与自然和谐相处的科学发展道路。在未来建设“美丽中国”的企业中，欧诗漫无疑是一颗璀璨的珍珠，闪耀着美丽的光芒。欧诗漫未来的十年百亿目标和打造占地300多亩的欧诗漫珍珠生物产业园，已悄然起航。

　　欧诗漫珍珠生物产业园不仅仅是一个生产园区，更是一个具有生命的艺术性建筑群。珍珠生物产业园，总投资达10亿，占地300亩，将分为两期建设。从空中俯视园区，27层的总部大楼和s形的旅游参观通道遥相呼应。一期工程，三幢GMP厂房，每幢面积都达到32000平方米，投产后，将使欧诗漫产能得到大幅提升。园区还将建设中国珍珠博物馆，AAAA级工业旅游景区。

　　纵观沈志荣创业，无论是珍珠培育、珍珠养殖、珍珠化妆品还是健康养颜品，他都专注了同一个产业链的延续，从一而终。同时又警觉地辨别着市场的方向标，每次领先于别人一步，率先华丽转身。他不涉及房地产、不涉及金融投资，有着自身强大的对外界金融危机的免疫系统，只专注于自身的珍珠事业。“美容养颜产品，永远是全球的朝阳产业。国际上发达国家每人每年用于化妆品的消费是650美金，而中国只有每人每年601元，仅占约十分之一。欧诗漫发展的每一步都践行着为国人带去健康和美丽的郑重承诺，履行着无愧于打造化妆品民族品牌的光荣使命。”

　　美丽中国，我们的美好愿景

　　美丽人生，人类的刚性需求。

　　沈志荣，运筹帷幄 致力其中。