C2CC专访范品良:百货渠道代理商的新转型之路

【C2CC专访 记者：陈晨曦 广州报道】 投入小、门槛低、有朋友便可足不出户做生意，一不小心就赚的盆满钵满，不费吹灰之力。这样的好事谁能不心动?自去年开始，微商这个词就有如野火一般蔓延起来，网络上各种90后微商月入上万、80后辣妈年入百万等等消息不绝于耳。与此同时，微商也被赋予两种截然不同的观点：一种是魔鬼，被认为是非法传销;另一种是天使，说它是电商的颠覆者，屌丝的造富机。无论如何，不可否认的是现在许多传统的渠道商们开始陆续接触并投身微商领域，希望通过微商创造新的业绩增长点。

　　就当下微商横行的火爆局面，记者采访到了“范大师”——范品良，听他分享了关于微商的理解。

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　　微商：额外的选择

　　“微商作为经济转型时代的产物，来势汹汹，优势很明显。首先，微商节省了房租、人员、税金等开支，同样的产品，微商的价格要比传统百货低25%-40%，价格优势可见一斑。其次，微商极大地为顾客的购买提供了时间和空间上的便捷，足不出户，便可购买到产品。再者，现在的顾客消费观念很实在，同样的产品，在质量能够得到保证的情况下，基本会选择在线上进行购买。”

　　范品良在承认微商趋势性的同时并不否认传统百货渠道的自身优势，“百货渠道中售卖的产品更具实在感，顾客在购物的时候可以最真实的了解产品，进而作出购买行为;同时服务和体验感也是微商上出售产品所难以具备的。总而言之，虽然微商对于传统渠道带来了一定的冲击。但是更多时候，由于传统渠道有一定的基础，微商在更多时候仅仅是品牌常规发展模式外的一种可能性。因而，盲目地完全放弃原有的百货渠道来做微商是不理智的。”

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　　员工屏蔽老板做微商?

　　最近，行业内有这么一个热议的话题：员工拿着在公司积累的客户资料，在微信上把老板和老板娘屏蔽，自己做微商。对于这种现象，范品良有着自己的一套应对策略。“员工屏蔽老板做微商，这对于老板来说无疑是很艰难的，但不可否认，这也是一种趋势。因此，必须通过完善制度来解决这一难题，与其一味的打压或者放任员工做微商，不如想出一条可行的方法与员工实现双赢。”

　　首先，允许员工做微商。这样做最大的好处是能够增加员工的收入，间接地留住员工，提升员工对老板、对公司的忠实度。相反，如果不允许员工做，他们在下班时间照样可以从别的渠道拿货、通过朋友圈卖货。因此，与其这样，还不如让员工一起参与到公司代理品牌的微商渠道营销策划当中，培养每一个员工的参与感，这样无疑是有利于公司发展的。为此，范品良也制定了一套规则，比如：在工作时间不能玩手机;不能在朋友圈推产品;一经发现，给予重罚。”

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　　微商关键因素：优质的产品

　　从2014年5月份，范品良开始关注微商并思考微商到底有没有发展空间。他逐渐地发现，微商极为关键的因素是要有一个强势的品牌，因为微商要想进一步发展，必须更加注重服务、品质和信誉，必须要有一个很好的产品，给顾客良好的体验，形成良好的口碑，而不是给顾客三无产品。如果能拿到好的产品在朋友圈散播信息进行宣传，顾客购买后有好的使用效果，在朋友之间分享，那么产品的影响力会得到迅速散发和传播。”

　　微商投入小、门槛低、操作起来更简单，因此，只要有好的模式，在售卖同样的产品时很大程度上会具备一定优势，“一位做微商的90后女孩，产品的销售额相当于百货柜台3-4名店员的销售总额。”这件事在范品良心中留下了深刻的印象。他告诉记者，“应该与时俱进结合自身优势做微商，而不是全部照搬照抄微商的那一套，现在市场每天都在变化，百货渠道做微商必须成立独立的微商部门，分开管理。”

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　　微商的局限

　　“第一，朋友圈加粉、刷屏扰乱微信的正常社交功能。不仅如此，朋友圈没有完善的交易系统，只能通过图片的形式向用户展示商品信息。这也就导致了消费者对产品的顾虑。第二，微信朋友圈中，交易本身即建立在熟人基础之上。在这样一种自发的交易状态下，信任很关键，而维权机制的欠缺严重制约着这一渠道的发展。另外，朋友圈一度为面膜攻陷客观反映出微商品类同质化严重。从长远的角度出发，品类的同质化不太利于微商的发展。”那么，如何有效避免暴力刷屏、如何消除产品顾虑、解决品类同质化问题?范品良谈到其代理了十几年的精油品牌——嘉媚乐。

　　“首先，嘉媚乐以精油产品为核心切入微商，很好地解决了品类同质化问题。其次，嘉媚乐在传统渠道的成功为微代理商们树立起隐形的维权机制。目前已有的100多万实名注册会员，一旦嘉媚乐开启微商，势必将在移动互联网带来更大的消费基础。800多家百货专柜、3000多家专卖店及完善的电子商务渠道搭建的动销网络，都将给予微代理商强大的信任基石。自然而然，微商吸粉、信任、同质化等问题也能轻而易举的解决。”

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　　晨曦手记：随着市场竞争的加大，未来的微商势必成为多品牌必争之地。只有知名品牌、差异化品类才能成就微商，反之，缺乏影响力、品质、独创性的产品将会被市场“无情”淘汰。因此，面对日益激烈的竞争环境，每个品牌都应该树立“不进则退”的危机意识，适应市场需求，布局适宜自己的产品，在价格、品类、功效上认清自己的定位，顺应时代变化，方使自己的产品在激烈的竞争中可以脱颖而出。嘉媚乐目前推出的几款产品，白玫瑰水、七白面膜贴、神采美目精油+明眸亮采眼贴，以及植物多效晚安面膜。无论外观设计的调性，抑或是产品本身的功效，均能给人以耳目一新的感觉。其独特的精油概念，更增强了产品难以模仿的竞争力，实现差异化运作。作为嘉媚乐广西省级代理商的范品良，在这个时候选择再一次的转型，也正是看到微商的趋势性，希望通过传统渠道结合微商实现新的增长。