C2CC探访欧莱雅(中国)总部 听听大佬都说了啥

　　8月11日，晴，上海静安区越洋国际广场内，随着“叮”地一声，电梯停在10楼，映入眼帘的是醒目的欧莱雅(中国)LOGO，黑白配的前台，简洁而内敛，静逸的氛围和足足的冷气告诉你，你到了一家超级大的外资企业，而这家企业是目前世界上最大的化妆品公司。

　　是的，没错， 欧莱雅(中国)总部就在这里，全新8层的办公楼刚于7月装修完毕。此次探访，恰巧是其员工重新搬回总部办公后的最初几日，一旁的会议室内有些凌乱，堆着欧莱雅旗下品牌的各类产品，当然啦，还包括竞争对手的产品。而休息室内坐着三三两两的人，或拿着电脑办公，或聚在一起聊天。

　　咳咳咳……等下，手拿一杯鲜榨的橙汁，小C差点就“沉沦”在欧莱雅人性化的办公氛围中，对了，言归正道，此行是有工作任务的。

　　小C跟随人群，人群中的大佬包括中国美容博览会商业联盟主席桑敬民、河南文希总经理孙啸林、成都海林宏业总经理林益明、青海美越商贸总经理周子波、山东逑美总经理杜昌龙、商业联盟分会秘书长桑洁华等人，来到位于9楼的会议室，欧莱雅(中国)大众化妆品部商务发展总经理谭沛昇(Guido TAPPESER)一一与大家招呼，一旁还有大众化妆品部商务发展总监贝念军、美宝莲销售发展总监李雅璞等人。

　　据悉，这是欧莱雅集团高层首次与中国CS渠道代理商开展的面对面沟通，可见其对CS渠道的重视。

　　简单介绍后，小型会议里大家面对面，近距离地开始交流，此次交流的主题是”欧莱雅在中国CS渠道的发展及目前的困局”。

　　欧莱雅渠道下沉的困局

　　早在5年前，欧莱雅看到中国市场的潜力，持续表现出对化妆品专营店渠道的关注，同时以大众化妆品先行，欲着手渠道下沉计划。连续几年来，欧莱雅集团大佬也频频造访娇兰佳人、金甲虫等本土知名连锁，进行实地考察，可见其对CS渠道的重视。

　　截止目前，欧莱雅化妆品专营店数量超14000家，美宝莲、巴黎欧莱雅、美即等品牌相继进入该渠道。而相比较百货渠道，欧莱雅在CS渠道大有难以施展之势。

　　座谈会上，在行业里有着十多年或是几十年的代理商代表认为，未来3-5年，化妆品店将经历变革，80%将是化妆品连锁，20%是化妆品单店，而这一渠道潜力巨大，将是未来的主流渠道。

　　同时，针对欧莱雅在CS渠道的表现，也是直言不讳，提出了自己的对策。

　　问题一：吸客品牌过于粗放

　　目前，欧莱雅旗下品牌在化妆品店，品牌的知名度高，多数起到的“吸客”作用，但终端陈列过于粗放，产品系列亦不够齐全。

　　对策：加强形象展示，增加产品数，丰富产品结构。

　　问题二：百货渠道的供价格水土不服

　　目前仍有很大一部分连锁店，在与操控百货渠道的代理商进行合作，实则百货渠道的供价并不适用于CS渠道。

　　对策：专业的人做专业的事，CS渠道需由精通本渠道的人进行管理，以有效规

　　避不同渠道间的政策性问题。

　　问题三：利润空间不大

　　欧莱雅给予CS渠道店家的利润空间不足，导致店员不愿向消费者进行推荐，销量不大。

　　对策：调整价格体系，对CS渠道不再要求“高毛利”。

　　问题四：终端促销活动不够

　　欧莱雅在宣传推广上，多以电视广告为主，“高高在上”之感让人觉得品牌落地不够，与本土品牌每月一主题的终端动销活动相比，欧莱雅的活动频次不高，与消费者间的互动尚缺。

　　对策：增加终端动销活动，加强体验营销，增加品牌与消费者的互动，让品牌更平易近人。

从右到左欧莱雅(中国)大众化妆品部商务发展总经理谭沛昇(Guido TAPPESER)、大众化妆品部商务发展总监贝念军

　　欧莱雅CS渠道由独立团队操作

　　会上，欧莱雅销售发展总监李雅璞介绍说，针对占据85%销售的线下渠道，欧莱雅中国大众化妆品部(CPD)已于今年3月完成了组织结构调整，改变为以百货渠道、现代渠道、化妆品专营店三大分销渠道为导向的三大销售团队，成立了专门对接CS渠道的部门，而CS渠道将由独立团队进行操作。

　　“欧莱雅在百货和CS渠道的产品有没有差异?”林益明问。

　　“目前没有。”李雅璞答。

　　“未来会吗?”林益明再问。

　　“为区别百货商超等其他渠道，欧莱雅将根据CS渠道的特点，我们现在采取有三种形式，一是尝试不同的产品包装和剂量，针对最核心的产品，比如百货是100ML,CS渠道是130ML，最快第四季度，最迟明年年初达成;二是采取套包组合;三是未来2-3年推出单独产品线，专供CS渠道的可能需要更多的时间，因为这需要长时间的消费者调研和研究。”李雅璞介绍说。

　　而早在今年5月，欧莱雅(中国)大众化妆品部总经理潘秋生就曾透露，欧莱雅会深入渗透市场，下沉到三四五线城市，并为化妆品专营店打造专属团队、专业服务和专供产品。

　　而此次沟通中，谭沛昇一直强调，欧莱雅(中国)将根据渠道实际酌情调整，同时继续关注到中国日化专营店连锁化态势，加强与区域连锁的深度合作。

　　欧莱雅的态度，无疑给在场的大佬们打了一针定心剂。

　　毋庸置疑的是，欧莱雅在面对强大的竞争对手及本土品牌的争相追逐下，面对日益发展CS渠道，将会推出更多接地气的举措。未来如何变化，C2CC将持续关注，毕竟，作为吃货的小C，那里有免费的鲜榨果汁哈。

　　如果您也对欧莱雅有意见或建议，欢迎在下方评论，或者悄悄告诉小C，小C会在第一时间进行收集和反馈的哦~