遇到老是说“没钱”的顾客 你该怎么办？

遇到的顾客老说自己没钱，这是真没钱还是拒绝销售？以下这几点值得你学习：

应对“我要考虑一下”

有时，销售人员详细地向顾客介绍完产品之后，顾客会说“我要考虑一下”“我要考虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。

这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”他们或者还会说：“先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

那么，当顾客以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢?

一、紧追不放，等顾客做决定

很多时候，顾客听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对顾客说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。

比如一位推销保险的人可以这样说：

“这位先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划?”等顾客表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这个计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。”

二、巧用问句促使购买

有时，销售人员将产品介绍给顾客后，顾客很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢?我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么?”

在这个重要时刻，你应设法知道顾客真正的反对理由是什么。销售人员要询问顾客要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使顾客购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗?”

这样询问之后，你一定要记得给你的顾客留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，顾客都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认顾客真的会考虑： “先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗?”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。

然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若顾客不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对顾客来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢?

三、提出问题关键

我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果顾客说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。

这时可以进行以下对话：

销售人员：“实在对不起。”顾客：“有什么对不起啊?”

销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗?”

这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使顾客愿意看看样品、操作。

销售人员还可以直接跟顾客说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发顾客的购买欲，一步一步引导顾客购买。可能顾客从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使顾客下不了决心。

这时，销售人员就应该站在顾客的角度，从他的利益出发，同顾客一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟顾客这样讲：

“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧!若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧!”“这的确是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好?”

专家点拨

当顾客以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准顾客最后的考虑点是什么。找到顾客最后的考虑点之后，销售人员要站在顾客的角度讨论问题，与顾客共同探讨解决问题的方法。

最终的决定权固然掌握在顾客的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由顾客与销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与顾客面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给顾客独自完成，特别是你不清楚顾客还要考虑些什么的情况下。

不怕顾客说“没钱”

在销售洽谈过程中，销售人员总会听到顾客说类似的话语：“你说的产品我知道了，就算想买现在也没有钱。”遇到这样的拒绝，销售人员该如何回答呢?聪明而有经验的销售人员都会这样说：“这我懂，谁都有资金周转不灵的时候，可是一旦建立信誉，钱永远都是第二位的事。但现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。”

不怕顾客说“没钱”，就怕遇到这种借口时销售人员不知如何应对。一般来说，顾客用“我没钱”、“我买不起”、“我没预算”作为拒绝理由是很常见的。或许销售人员永远无法知道顾客所说的是真是假，所以，许多销售人员面对这样的借口往往有受挫的感觉。其实，面对这种拒绝理由，销售人员一样可以大胆地运用拒绝处理的技巧，使销售活动继续进行。

一般而言，顾客用“没钱”作为拒绝理由分两种情况：一种为确实没有钱，经济比较紧张，另一种是有钱，但只是顾客的推托之辞。那么如何应对这两种情况呢?

一、顾客确实没钱

一个人如果实在没钱，就算你销售水平再高，就算你挖空心思，可能也没有办法成交。

如果你面前的顾客连续多次都以没钱为理由而令你无法进行推销时，恐怕这时候你必须另觅他法，因为顾客可能是真的没有能力购买你所提供的产品或服务。

二、顾客的推托之辞

若顾客口袋里有钱，只是以“没钱”为借口推托，你可采用以下方式，继续推销活动。

“所以嘛，我推荐您用这种产品来省钱。”

“所以嘛，我才劝您用这种产品来赚钱。”

“您怕负担过重吗?这点您不必担心，现在有银行信用贷款，非常便利、轻松，或者您可以办理分期付款，每月只要付一点点钱不是轻轻松松的吗?”

“只要您每天省下一杯咖啡或一包烟的花费，就足以支付每月分期付款的钱，而拥有这么好的产品。”

“哎呀，别开玩笑了，我不相信您每月抽不出这么一点点钱。”以上几种应对方式目的都是缓解顾客的拒绝心理，暂时化解顾客的这一拒绝，进而将你的推销导人正常的推销程序中。如果顾客能认同产品带给他的利益，“没钱”这一拒绝理由自然而然不再会成为他的托辞或借口。

据了解：如果你推销的产品确实让顾客感到“物超所值”，确实解决顾客的实际问题，一般个人或私人机构是否有钱或是否有预算将不是最重要的问题。因此，销售人员遇到顾客以“我没钱”作为拒绝说辞时，不要一下就被这种借口击退。

专家点拨

如果顾客用没有钱拒绝你，你要给他灌输这样的观念：人不看钱的时候，钱会越来越多;人只看钱的时候，就没有钱。面对顾客“没钱”的拒绝时，不要松懈了你的推销意志，要让顾客了解你带给他的价值，找出顾客能负担的底线，再决定你的推销方法。