柚子叭叭 | 从《二十不惑》暴躁美妆博主的人设，浅谈美妆店长的人设打造

“千万不要买这支口红，涂上太拔干，还容易起皮，我就问你们能用吗？能用吗？能用吗？能用吗？”话毕，梁爽摔了口红。

“还有这个，连最基本的轻薄底妆都做不到，什么呀！垃圾！”梁爽再次摔了手中的化妆品。

“还有这个这个这个这睫毛膏，涂完跟苍蝇腿似的，能出门吗？难看死了，还有这唇釉吧，这个吧，心头好，给条活路吧。好啦，今天的化妆品测试和教程就到这里了，看懂没？没看懂？你就倒回去重看呀，还不懂？那你们丑着吧。”怒砸完化妆品梁爽如是总结道。

的确，这就是时尚美妆博主梁爽的人设，原因在于，在遍地网红、人人直播的时代下，其最大的一个问题就是没有辨识度。所以，其大学舍友兼经纪人的段家宝从梁爽身上找到了一个特质——暴躁，把它最大化，欲把梁爽打造成全网第一暴躁网红。

而“暴躁”这一特别的人设，让其与其他美妆博主有了差异化的定位，“暴躁”的缺点也成了美妆测评时的“萌点”。虽然，这一人设容易被模仿，但如果核心精髓在，并进行持续的打造传播，那么，这也不失为一种突围方式。

为什么在开头讲这一人设呢？因为这与当下化妆品行业的“人设打造”是相通的。

为挖掘出更多与美妆人设相关的有效内容，柚子深扒了朋友圈及人设清晰的店铺，并结合近期直播课学到的知识点做了梳理。

在百强连锁顾问零售发烧友贺恒德看来，有IP人设的店长是一个店铺的灵魂，之于消费者，不是这个店多有特色，而是因为这个店有温度，从而选择信任。

那么，如何打造店长的人设呢？

贺恒德总结了以下五点：

1.找到自身优势基因，比如彩妆专业或问题肌肤是店长的优势，那就以这一优势基因来匹配该店长的定位；

2.定位即人设，将人设的定位持续打造，围绕这个优势基因不断给门店消费者输出更好的商品与服务，同时输出高价值的专业解决方案，以此提高用户粘性和满意度；

3.通过店长的个人IP定位来给消费者输出专业的服务，传达值得信赖的口碑；

4.店长人设确定后，在直播平台、朋友圈和线上线下社群等场景的出现与推广上，这一定位均不能随意变更；

5.店长IP代表的是新消费的个性主张、有趣好玩的灵魂，同时是美丽与健康生活的终身专业顾问。

以上五点便是打造店长人设的方法论，如果你仍感到困惑，我们不妨来看一个案例。

以于2005年开店的专注彩妆护肤14年的全球购买手店铺——XX潮妆店为例，目前该店铺粉丝数达118.1万，店铺好评率高达99.93%。

该店铺的“店主”叫萧萧，微信个人号、公众号、微博、小红书、抖音等都有在运作。她的“人设”是什么？又是如何运营的呢？

所谓“人设”是指人物设定的简称，一般是指内在的比较正面、积极向上的形象，包括姓名年龄出生及成长环境等人物的基本设定。而“卖人设”就是人物依靠设定的人物性格/人格魅力等圈粉，吸引受众。

之于他们，粉丝就是经济力，只要能迎合其喜好的人设，给其真实感，让其能够信任该人设，便能带来不小的收益。

结合前文中贺恒德的方法论，柚子发现她的人设定位初期是代购，从其毕业后前往美国留学便已开始了代购之旅，基于此打下了一些与品牌及消费者间的“人脉关系网”。

2005年开店铺之际，便是一个全球彩妆护肤买手，随着其结婚生子及其在微信个人号、微博、小红书等上“营造”，一个有位“机长老公”，两个孩子，热爱护肤彩妆、热爱美食、分享，且有测评反馈、温暖、开朗还有点儿“小污”的“真实”人设就此树立。

与一开始《二十不惑》的时尚暴躁美妆博主梁爽的性格人设不同，萧萧的人设可能是万千设定中较为普通的一款，但却因真实感而拉近了与消费者间的距离，而“信任”恰是做店的成交最基础的东西，若是没有信任的依托，没有品质的保障，店铺就不可能有太多的成交额。

柚子的朋友，在大学时入坑了该店铺，原本只是因“需要的化妆品该店铺恰好有”而产生的买卖关系，但后来因第一次买的产品使用效果还不错，且价格还很实惠时，朋友便先后加入了该店铺的淘宝群以及“店主”的个人微信号，而这一入坑，其便无法从这家店铺中跳出。

“在朋友圈中就能看到其经常分享产品测评和上架福利，直播中也是经常介绍各种美丽好物和正能量的精气神，能够感受到其用心，不论什么时候发微信消息都会回，她在用心经营，这一点打动了我。”

在粉丝眼中，萧萧是扮演一个专业的美妆分享者兼皮肤顾问，即以沟通为主，提供有价值的内容给“粉丝”，此外，其家庭生活的分享则是其在粉丝眼中的“加分项”。

如果要做个总结的话，也就是说该店主很好地运用了情感账户，把用户当朋友，且持续地获得正向反馈，这亦是私域流量最核心的唯一窍门。关于何为情感账户及朋友圈人设的打造，此前我们曾进行过相关报道，详情链接请戳《SN’SUKI罗林璞：私域流量的个人号玩法| C2CC公益直播课报道⑧》。

而另一个比较好的案例，便是前段时间分享过的一个80后“美女网红”——庆高阳，详情报道可戳链接《靠人设、私域运营她将1个500人会员群最低年产值做到600万+》。

看完正面例子，我们不妨来看一个反面案例，避避坑。

前段时间，柚子的同学准备买偶像同款护肤品，在淘宝上搜索后，发现一家店铺是可以购买的，且好评度尚可，店主的人设就是“偶像同款代购”，抱着试试的心态，同学下了单。过了几天一直没有发货，便去问客服，收到的回复是：“添加微信，入群获取发货单，并附X钱确认收货地址。”

虽然数额并不多，但这种操作，却让同学心里有些不舒服，“这是很明显的套路，不是入群成为其私域流量，就是抱着能赚多少就赚多少的心态，着实没意义，后来，我就要退款，客服却说下单后概不接受退款，已经投诉了，在处理过程中。”

无疑，该店铺的这一操作是适得其反的。

线下店铺中，或许也会有这样“强卖”的案例，原本消费者开开心心地在店铺购买了想要的护肤品，准备付款时，店长/店员却突然说道：“店内正在搞活动，你加一些可以享受优惠。”

如果这时消费者与优惠活动的额度相差还有一大部分，你或许会连原先的客单都失去，因非必要购买的不感兴趣的产品而“强加”给顾客的额度，只会让其产生“逆反心理”，当然，若只是很小很小的额度，或许容易成交。

切记，做生意并不是只有一竿子买卖，而是在于打造人设后，占据消费者心智，并在持续稳定的人设及价值内容输出的同时，成为其心中的店铺首选。

而关于人设的打造和运营，除了前文中贺恒德的五点方法论之外，你还需要get以下内容。

1. 首先，基于三个“哲学”问题的思考，即我是谁？我想吸引谁？我能吸引谁？先打造人设，因为这是内容型策略最核心的部分。而后通过PUGC（专业用户/专家生产内容），增强粉丝的信任与黏性。

2. 其次，人设是与消费者深入链接的关键人物塑造，除了店长的IP打造之外，还可以将员工打造成有特色的KOC人设，方便精准获取粉丝关注。

比如门店直播时，不单纯以卖货为目的，可以用培训及彩妆教程，做引流和价值输出，赋能消费者增加彼此黏性的同时，为后续推广高客单产品做铺垫。

在专业私域流量顾问宋娟老师看来，人设的打造非常重要，因为未来商业一定是圈层效应，消费者会因为喜欢、认可“人”，及与之价值趋同而为品牌/门店买单。

3.打造“人设”这一品牌后，通过抖音、快手、微信来传播人设，进而用人格驱动社交、社交驱动内容、内容驱动流量的思维去做生意。

当然，不一定要卖货和变现，而是建立一个人设，让消费者相信你，基于信任的沟通是最方便的。

哲科副总熊东明在其今年做直播后就曾总结，直播前需要对个人人设有一定的思考，专家信任型和轻松娱乐型可以选择一种。

……

正如惊艳传媒新媒体运营总裁王笑长在其朋友圈中所表示的那般，形成人设、建立粉感、打造网感，是打造千万级IP的三大关键点，如果你说不追求千万级IP的话，那么，前两步亦是打造IP不可或缺的。

总之，各具特色、人设清晰的店铺/品牌的“打法”，都是值得学习的。